Кибер-угрозы для малого и среднего бизнеса

            В статье, опубликованной на сайте Bytestart обсуждаются семь проблем с кибер-безопасностью, на которые в этом году должны обратить внимание малые и средние предприятия.

            Сайт Bytestart сообщает, что за 2016 год кибер-преступления и взломы систем часто фигурировали в новостях. Жертвами хакеров становились в основном крупные компании. В статье говорится, что количество таких атак продолжит расти, равно как и уровень их сложности. Учитывая создавшуюся ситуацию, статья указывает на то, что владельцы предприятий должны сами быть в курсе и просветить своих работников относительно типовых угроз, которые могут иметь место в их повседневной деятельности.

            В статье рассматриваются семь проблем, о которых должны знать малые и средние предприятия. Первая угроза – это шантажистское ПО. Владельцы малых и средних предприятий могут думать, что эта проблема их не касается, так как кибер-преступники будут атаковать им крупные предприятия, требуя больших выкупов. Но такое ПО является угрозой для любого предприятия. Для преступников легче нацелиться на большое количество небольших предприятий, требуя небольшие суммы, что в итоге будет равно нападению на крупное предприятие.

            Вторая угроза - фишинг, что довольно часто случается с большинством людей. Жертве посылается электронное письмо якобы от банка, где спрашивают о деталях информации для счёта. При этом получателю письма предлагается щёлкнуть по ссылке и заполнить предлагаемую форму. Фишинг обычно ударяет  по людям, не имеющим опыта в сети, отмечается в статье. Однако присланные хакерами письма часто содержат ошибки в написании или неточности в данных. Впрочем, по мере роста образованности преступников, они изыскивают новые способы обмана жертв, в том числе малых и средних предприятий.

            В-третьих, Интернет вещей (IoT) находится в зоне риска. В прошлом году атаки отключали на долгое время многие сайты и платформы в Европе и США. Это оказалось возможным, так как хакеры, вероятно, создали «бот-нет» (botnet) из подключенных к IoT устройств, что сгенерировало атаку. А так как у принтеров, холодильников и электронных нянь была слабая защита, или она вовсе отсутствовала, то они и стали целью проведенных атак. Статья предупреждает, что объём IoT-атак, вероятно, возрастёт. Предприятиям нужно осознанно к этому относится, так как всё офисное оборудование в скором времени окажется подключенным к интернету вещей.

            Четвёртый тип атак – это атаки на смартфоны, так как многие люди слишком беспечно относятся к безопасности смартфона и используют незащищенный Wi-Fi, а также невнимательно относятся к письмам и текстам, что делает их телефоны уязвимыми для вирусов, бесконтактного мошенничества с оплатой и похищению личных данных.

            Под номером пять в статье рассматривается угроза облачным хранилищам и хранилищам бизнес-данных. Впрочем, безопасность в данном случае обеспечивается провайдером, что уже лучше, так как предприятиям лучше иметь готовую стратегию, против рисков в отношении компании.

            Поиски уязвимых мест идут на шестом месте. Рост платформ и объёмов ПО с открытым кодом помогает электронной коммерции и позволяет предприятиям торговать в сети и конкурировать с более крупными организациями. Это однако, делает их уязвимыми к атакам и малым и средним предприятиям требуются готовые процедуры и обновление безопасности на случай таких атак.

            Наконец, в статье были особо отмечены «постоянные передовые угрозы» (APT, advanced persistent threats), когда происходит незаметное проникновение на сервер, где в течение определенного времени осуществляется похищение данных. В качестве примера APT было рассмотрено использование стеганографии для сокрытия данных внутри нейтрального текста или изображения с целью вмешательства в транзакции электронной коммерции. Таким образом, хакеры могут похищать данные кредитных кард во время сетевых транзакций, а затем хранить их внутри совершенно «законных» изображений на скомпрометированных серверах, чтобы затем вернуться, изъять данные для использования или продажи.

            Статья завершается замечанием о том, что 2017 год – это год, когда компаниям всех размеров нужно будет всерьёз обратить внимание на безопасность своего бизнеса.

Подробности:http://www.therecycler.com/posts/smb-cybersecurity-threats-outlined/

Шесть ключевых показателей MPS на 2017 год

             В MPS Toolbox обсудили стратегии и цели, необходимые, чтобы помочь предприятиям в плане продаж.

            Чтобы помочь организациям достичь своих целей в плане прибыли в период с 2017 по 2020 годы, предлагаются шесть ключевых индикаторов показателей (KPI), способных указать на путь вперед. По мере того, как с течением времени изменяется продукция, также должна меняться и тактика продаж, говорят специалисты MPS Toolbox. Они также  рассказывают о том, когда предприятиям нужно укрепить себя, и когда нужно вводить новые инициативы. Новый год – это лучшее время для изменений и инициатив.

        Показатели KPI – это измерения, показывающие, как идут дела в компании. Новые инициативы должны подкрепляться ими каждый раз. В качестве примера в статье говорится о том, что 10 лет назад компания Apple не продавала телефоны, однако, теперь на них приходятся две трети доходов этой компании. Семена, которые вы сажаете сегодня, не обязательно немедленно дадут плод, но все инициативы должны когда-нибудь начинаться.

    По первому KPI предлагается оценивать наработку новых контактов менеджментом, ответственным за взаимоотношения с клиентами, что включает прежде всего адреса электронной почты. Цель – не менее пяти каждую неделю от каждого представителя по продажам, что может довести базу данных до 1000 контактов, если четыре менеджера по продажам будут ей заниматься. Это важно, так как команда по продажам – это наилучшая опция для создания ведущей базы данных.

     Второй KPI нацелен на минимальные объёмы (квоты) e-mail и сетевых продаж. Каждый менеджер должен выполнять две квоты в неделю (100 в год), что улучшает подачу сетевых продаж и улучшает продажи людям из поколения 80-х, 90-х.

      Третий KPI – это новые сетевые покупатели. Цель – двое за месяц, четверо менеджеров, таким образом, могут накопить более 100 электронных клиентов в год. 20% сделок типа бизнес для бизнеса (business-to-business) осуществляются посредством электронной коммерции. Таким образом, оптимизация поискового механизма для предприятий улучшится по мере того, как увеличатся траффик сайта и объёмы продаж, что увеличит выгодность для компании.

     Четвёртый KPI – это мониторинг расходных материалов для принтеров. Менеджеры по продажам должны продавать по 20 устройств в месяц, а так как большинство офисных принтеров не подпадают под контракт, потребуются расходные материалы, которые являются наилучшими товарами, чтобы их включить в продажи для электронной коммерции.

      Пятый KPI – это увеличение посетителей сайта. Цель – 250 в месяц. Если это число не достигается, MPS Toolbox предлагает сменить маркетингового партнёра компании.Последний (шестой) KPI – это сетевая прибыль. Цель - 100000 долларов США (93500 евро) в год на менеджера по продажам. Это важно потому, что без выделения квоты на сетевые продажи команда менеджеров по продажам будет игнорировать сайт.

      Так как к 2020 году 20% всей прибыли от сделок типа бизнес для бизнеса будут осуществляться через сеть, в MPS Toolbox заявляют, что не стоит терять времени, а пора приступать к делу. Шесть KPI должны помочь большинству компаний сфокусироваться на активности по продажам, которая приведёт к выгоде.

Подробности:http://www.therecycler.com/posts/six-key-performance-indicators-for-2017/

Четыре тенденции, связанные с документацией и печатью в 2017 году

            Четыре тенденции отражают цифровую трансформацию, которая должна быть на повестке дня каждой компании в этом году.

            Статья Мартина де Мартини (Martin deMartini), старшего вице-президента отдела стандартизации компании Y Soft, размещенная на сайте BSM Info, отмечает, что цифровая трансформация включает в себя изменение операций в соответствии с развитием технологий, включая облачные технологии и ПО как услуги (SaaS), а также в соответствии с обеспечением безопасности этих устройств. Де Мартини отмечает, что некоторые предприятия слишком медленно осознают преимущества такого подхода к печати и цифровому документообороту, а некоторые даже упускают этот момент.

            В этом году, считает он, имеется феноменальная возможность для организаций воспользоваться преимуществами последних технических и технологических новинок, чтобы резко повысить производительности, снизить расходы и повысить документационную безопасность. Де Мартини приводит отчётGartner, в котором демонстрируется, что услуги на печать, как правило, потребляют от одного до трёх процентов общего бюджета IT. Компании, которые принимают на вооружение инструменты цифровой трансформации, могут снизить расходы аж до 50% и использовать эти деньги для других IT-проектов.

            Первый из четырёх трендов – это рост корпоративных «облачных» сервисов. IT-отделы быстро интегрируются с данными сервисами, чтобы снизить расходы и иметь возможность отвечать потребностям удаленных или мобильных работников. Как следствие, предприятия используют гибридные или полностью облачные публичные сервисы, чтобы интегрироваться с существующими внутренними системами, включая корпоративное планирование ресурсов (ERP) или MPS. В этом году компании должны ожидать, что все провайдеры решений по корпоративному ПО предложат облачную опцию.

            Вторая тенденция – это подписная модель на обслуживание печати. Здесь SaaS также не является новой концепцией, хотя зрелые индустрии, в том числе печать и печать изобразительной документации, медленнее других принимают эту концепцию на вооружение. Однако в этом году экономные потребители будут искать способ эффективно управлять инфраструктурой, а операционные затраты будут требовать SaaS для управления печатью.

            Третья тенденция – это MPS для цифровой трансформации. Недавние исследования показали, что 80% пользователей MPS ищут возможности стратегического роста посредством увеличения эффективности цифровой трансформации, и, как результат, клиенты ожидают большего от своих MPS-провайдеров, чтобы иметь возможность использовать умные МФУ и взаимосвязанное ПО для поддержания инициативы по переходу на цифровые технологии. Такие модели часто используют прямую интеграцию с управлением корпоративным контентом (ECM) и включают в себя автоматизированные документационные потоки. Это, в свою очередь, поддерживает переход на операции без бумаги и поддержку все более мобильного персонала. В то же время MPS также помогает вам улучшить документационную безопасность, так как МФУ несут в себе риски для предприятий, о которых те даже не могли подумать. В плане чувствительной информации, они могут оказаться той точкой, в которой все предыдущие старания по обеспечению безопасности могут оказаться бесполезными.

            Де Мартини также отмечает, что в этом году при обращении с документами потребуется такое же внимание к безопасности, которое ранее уделялось другим IT-областям, всё ради того, чтобы обеспечить более надёжную стратегию снижения рисков. Предприятия должны потребовать от поставщиков MPS, чтобы те помогли им с цифровой трансформацией.

            Наконец, рост решений для 3D-печати произойдёт из-за роста объёмов 3D-печати и количества 3D-устройств. Правильная стратегия в области образования может сделать больше, чем просто представление новой технологии. Де Мартини говорит, что 3D- машины особенно ценны, когда дело заходит об усилении мотивации студентов к учёбе. По мере того, как освоение 3D-принтеров продолжится, в этом году возникнет спрос на инструменты, которые помогут преподавателям управлять доступом и расходами. По мере того, как многочисленные 3D-устройства будут устанавливаться, потребуются эффективное управление рабочим потоком и возможность возвращать расходы за счёт платных услуг по 3D-печати для учащихся.

Подробности:http://www.therecycler.com/posts/four-2017-print-and-document-trends-shared/

 Успешные рыночные стратегии, приносящие деньги в 2016 году

 Альдо де Смедт (Aldo de Smedt), директор по глобальному маркетингу и продажам GFK

 Весь рынок IT и печати страдает уже, по крайней мере, 5 лет. Новые технологии в области персональных компьютеров (планшетов) и новое отношение к печати не может изменить этой реальной негативной тенденции.

 Парк установленных струйных устройств уменьшился, примерно на 15%, что касается лазерной печати, то тут снижение меньше, 4% по всем регионам. Как бы там ни было, годовые продажи печатающих устройств упали со 120 миллионов единиц до менее 100 миллионов единиц всего за пару лет.

 Если посмотреть на новейшую промо-деятельность (листовки и брошюры, напечатанные и раздаваемые, реклама во всех современных и социальных сетях), то становится ясно, что все вендоры индустрии печати идут в направлениях, отличных от того, что они делали ранее. Новые популярные слова теперь: скорость, меньше чернил, больше страниц, печать дешевле, простота заправки…

 Вендоры струйной печати стали больше ориентироваться на устройства деловой печати, которые используют СНПЧ-технологию Epson, или же использовать новые маркетинговые подходы, такие как Brother Benefit, Canon Efficiency и HP Advantage. Картриджи повышенного объёма также становятся более популярными среди потребителей.

 Деловая струйная печать

 Кроме Средней и Восточной Европы и СНГ, объём струйной деловой печати вырос во всех регионах и забрал большую часть рыночной доли у лазерной печати. Следует обратить внимание на то, что продвижение было не только в рамках каналов бизнес-для-клиента, но и рамках каналов бизнес-для-бизнеса. Новые устройства печатают быстрее, чем раньше (особенно категория 21-30 страниц в минуту), а также доход на установленное устройство деловой струйной печати (27 евро или 30 долларов США) на 55% выше, чем на обычное устройство струйной печати (17 евро или 19 долларов США).

 Это всё ещё меньше, чем от лазерной печати (почти 55 евро или 61 доллар США), но зазор уменьшается.

 СНПЧ

 Данный товар растёт быстро и является явным лидером рынка по значимости. В Западной Европе, однако, по крайней мере, в данный момент, это не столь успешный товар. В Центральной и Восточной Европе, а также в СНГ (прочти 40%) и в Латинской Америке (+45%) СНПЧ – это лидер рынка по значимости. Товары «нового маркетинга» также сильны в этих регионах, однако на них оказывает давление СНПЧ.

 Вендоры слишком хорошо поняли это и стали активнее продвигать картриджи повышенного объёма. Разумеется, потребители видят, в чём заключается удобство, и понимают послания, им адресованные. Так следует ли удивляться, почему эти картриджи увеличили свою рыночную долю до 20% и более на рынке струйных картриджей?

 Интернет-продажи

 Десятилетие назад специалисты по расходным материалам (заправщики) стали наращивать значительную долю рынка по отношению к традиционным OEM-продажам. Однако теперь мы видим быстрый рост сетевых или Интернет-продаж. Во многих странах этот канал вышел в лидерство и достигает в некоторых странах, по крайней мере, более 20% и даже 30% от общего количества продаж. Полагаю, что мы станем свидетелями ещё большего роста, так как мы уже видели, что продажи некоторых других товаров доходят до 40% по сетевым каналам.

 Рынок так и не восстановился после катастрофы 2008-2009 годов, и, скорее всего, мы никогда не достигнем столь высоких объёмов продаж. Жесткие времена всё ещё не закончились, однако утешает то, что рынок меняется путём выпуска новых товаров и технологий. Это вновь создаст возможности и установит новые маркетинговые и продажные технологии, которые будут способствовать успеху печати и расходных материалов в будущем.

Подробности: Business-Inform Review (issue 14, 2017) http://www.sforp.ru/bireview/review2016n.htm

    Услуги (MPS) – это не дверь к услугам по управлению IT…

                                                                 Рай Стасечко (Ray Stasieczko) 

            За последние несколько лет поставщики услуг по печати и копированию стали осваивать пространство услуг по управлению IT. Те из них, кто преуспел, понимают, что их наработки в качестве поставщиков услуг печати и копирования по большей части не имеют особой ценности в плане успеха в сфере услуг по управлению IT. Позвольте пояснить. Скажем, однажды, некая компания, занимающаяся таксомоторными перевозками, осознала, что 90% её пассажиров ездят в рестораны. Имеет ли смысл для такой компании открывать свой ресторан? Это две совершенно разные модели бизнеса, я не уверен, что управляющий таксопарком обязательно станет хорошим метрдотелем.

            Управление печатью – это не проход к услугам по управлению IT. Оно никогда им не было и никогда не станет, как прибыльная стратегия. Я вас расстроил? Я не утверждаю, что определенные хорошо управляемые компании не смогут перейти к услугам по управлению IT. Полагаю, некоторые смогут, и я знаю, что некоторые уже смогли. Большинство, однако, не поймут моей аналогии с такси и превратят свой переход к управлению IT в сплошной хаос.

            Подумаем о слове «переход». Ни одно из его значений не подразумевает «добавления», что часто делается большинством провайдеров услуг по печати. Они рассматривают услуги по управлению IT как добавление к своей модели. Они говорят, что перешли в ранг IT-компаний, но я бы сказал, что они, скорее всего, продали кому-нибудь несколько компьютеров, принтеров, или сервер. Все успешные поставщики управления услугами знают, что это – не услуги по управлению IT.

            Вот некоторые факты. Поставщики услуг по управлению IT знают, что рекуррентная прибыль от печати составляет всего 2% от общей рекуррентной прибыли от услуг управленияIT. Например, если организация с 25 пользователями возьмется за полный контракт по IT услугам от начала и до конца, то рекуррентный сервисный контракт будет стоить минимум 4000 долларов в месяц или 160 долларов за место. У того же клиента будет копировальное устройство и, возможно, несколько принтеров. Они будут создавать пять тысяч страниц в месяц, стоимостью 1,5 цента за страницу, что будет соответствовать всего 75 долларам в месяц, что составляет 1,8% от контракта по IT услугам. Я уверен, что это объясняет, почему крупные и успешные поставщики услуг по управлению IT никогда не пытались осуществить обратный переход к услугам по управлению печатью.

            Хорошо, я слышу громкие крики некоторых поставщиков, что, мол, 4000 долларов в месяц – это безумие, а их клиенты никогда столько не заплатят. Думаю, ответ на такое возражение – да, вы правы, ваши клиенты, вам столько не заплатят. Я говорю это, основываясь на вашем мышлении и типе клиента, которого вы ищите. Любой живой человек – перспективен как клиент в плане копирования. В сфере услуг управления IT провайдер должен быть избирательным, или он обречет себя на поражение. Когда ментальность вашей  компании, завязанная на печати и копировании, изменится или трансформируется, вы поймёте значимость и настоящую ценность предоставления полного пакета таких услуг. В конце концов, истинные причины трансформации из управления печатью в услуги по управлению IT заключаются в необходимости не дать бизнесу погибнуть раньше времени, так как объёмы печати и копирования продолжают падать. Верно?

            Вот, несколько соображений по поводу трансформации в управление услугами.

1.      Перестаньте быть уверенными, что MPS – это дверь к возможностям, проход в мир услуг управления IT. Управление печатью– это всего лишь дверной глазок в двери. Можно посмотреть, но открыть нельзя.

2.     Перестаньте быть уверенными, что ваша широкая база клиентов для печати делает вас кандидатом на успешное предоставление услуг управления IT этим самым MPS-клиентам.

3.     Перестаньте слушать консультантов, которые говорят вам противоположное первым двум моим соображениям.

            Помните, что MPS – это просто самый нижний плод на технологическом древе. Да, надо сказать, что ещё и наименее ценный. Ваш успех в услугах по управлению IT может быть достигнут только через «переход». Если вы уверены, что это - всего лишь добавочные услуги, вы не добьётесь успеха.

            «Нельзя идти по новому пути, если старый всё время под ногами» - Рай Стасечко. 

Подробности:

Business-Inform Review (issue 14, 2017)

  Латинская Америка: рынок, ориентированный на цену ?

             Иван Розалес, главный редактор журнала "RecyclingTimes Magazine"(испанская редакция)  

            Я часто слышу одну и ту же жалобу по всей Латинской Америке, в каждой стране. С каким бы владельцем предприятия по восстановлению картриджей для офисной печати я не говорил, все твердят одно и то же: «Цены моего конкурента убивают мой бизнес». А раз конкуренты снижают цены, то и мы тоже…, какая замечательная стратегия! Неважно как низко вы оцените собственные картриджи, всегда найдётся кто-то с еще более низкой ценой.

            Некоторые дилеры из Латинской Америки говорят, что их коммерческая стратегия – наводнить рынок дешевыми картриджами (на 2% ниже себестоимости), чтобы ликвидировать конкуренцию. И (как они мне говорили), когда все конкуренты уйдут, они повысят свои продажные цены и будут наслаждаться преимуществом монополии «одного поставщика». Ну что же, удачи им! Опять же, всегда найдётся кто-то с ценами ниже.

            Взглянув повнимательнее на рынок Латинской Америки, вы обнаружите, что доля вторичного рынка (Aftermarket) там за последние 10 лет практически не выросла. Она остаётся в пределах 24% и 29%. Да, у OEM в Латинской Америке до сих пор 70%-я  доля рынка!

            Потребители готовы платить больше за качественные оригинальные бренды. Гораздо больше! И большие цены на эти бренды продолжают расти каждые 6 месяцев благодаря укреплению доллара США по отношению к местным валютам. Пользователей OEM-продукции гораздо больше, чем пользователей продукции вторичного рынка. Повторюсь…, пользователиOEM-продукции готовы платить гораздо больше, чем пользователи продукции вторичного рынка.

            Вопрос: рынок Латинской Америки, где 70% пользователей покупают ОЕМ-картриджи по высоким ценам, действительно ли это рынок - ориентированный на цену?

            Простейшая стратегия, я называю её стратегией пещерного человека, это выход на рынок исключительно с ориентацией на цену. Любой продавец тако на мексиканских улицах способен до неё додуматься. Плохие новости для таких «умников» заключаются в том, что всегда кто-то предложит цену лучше.

            Единственный способ найти «высоко-прибыльный бизнес» - это инвестиции. Да, инвестиции! Не только деньги, но и вклад ума, созидательности, знаний, исследований рынка, людских ресурсов, прочего. Подготовка – это хорошее начало, знание цели – второй шаг. Вашей целью должно стать отвоевание части от этих 70% рынка, которые составляют долю OEM, а не трата ресурсов на завоевание «перенаселенной» рыночной доли вторичного рынка.

            Спросите у себя самого, если дело не в цене, то в чём? 

Подробности:

Business-Inform Review (issue 14, 2017)