Адрес: 107023, г. Москва, Барабанный переулок, дом 4, стр 6, БЦ «На Барабанном»
e-mail: info@sforp.ru
Тел.: (495) 988-61-46
Приглашаем участников и посетителей выставки
«BUSINESS-INFORM 2017» принять участие в выставке
BUSINESS-INFORM 2018
(15,16,17 мая 2018 года, Москва, ВДНХ, Павильон 75, Зал А)
Мы будем рады новой встрече с Вами!
03.03.2017|Интересные статьи
Генеральный  директор компании Delacamp Фолькер Каппиус (Volker Kappius) делится своими взглядами на индустрию восстановления

Дэвид Гиббонс (David Gibbons), директор RT Media

Кто-то может подумать, что это его работа – поддерживать индустрию восстановления картриджей, но для Фолькера Каппиуса (Volker Kappius) из компании Delacamp индустрия восстановления - это гораздо больше, чем только работа. Господин Каппиус уверен, что производители оборудования (OEM) совершили серьезную ошибку в отношении возможности переработки их продукции, проигнорировав «повторное использование». А вторичный рынок (aftermarket ) рискует повторить эту же ошибку, если продолжит переходить на картриджи-новоделы из Китая.

Фолькер Каппиус родился и получил образование в Гамбурге (Германия). Отец господина  Каппиуса активно продвигал в 80-х  годах идеи использования штрих-кодов среди германских компаний. Окончив Гамбургский университет и став специалистом по международному менеджменту, маркетингу и организационной психологии, Фолькер Каппиус начал работать в Dell Computers. В компании Dell господин Каппиус занимался программой учёта и координации международных клиентов в Германии, а затемl он перешёл работать в Гамбургскую консалтинговую компанию и впоследствии стал одним из её партнёров.

В 2004 году Фолькер Каппиус начал работать в компании Delacamp, расположенной в Гамбурге (Германия), в качестве менеджера по продажам. Это были первые робкие самостоятельные шаги Фолькера, и он попросил своего прежнего работодателя «на всякий случай» придержать его старое место консультанта. Однако уже к 2009 он стал исполнительным директором компании, взяв на себя руководство отделами продаж и маркетинга, а также отделом исследований и разработок.

Компания Delacamp – это семейный бизнес. Два потомка семьи Де Ла Камп (De La Camp) и сегодня всё ещё руководят компанией. Одна из них – жена господина Каппиуса, которая и привела его в бизнес компании Delacamp в 2004 году.

«Компания была основана в 1879 году, её офисы находились в Кобэ (Япония) и в Гамбурге (Германия)», - рассказал господин Каппиус. «Если вы посетите Кобэ сегодня, то вы всё ещё сможете увидеть фотографии семейства Де Ла Камп (De la Camp) в городском музее. Жена Фолькера Каппиуса госпожа Клодия и её отец Юрген Нуппено (Jurgen Nuppenau) – единственные из владельцев, являющиеся потомками семейства Де Ла Камп (De La Camp), активно занимающиеся управлением компанией Delacamp.

В начале своей истории, 138 лет назад, компания занималась торговлей рудами, химикатами и химическим оборудованием, а также тканями с Японией. Фолькер Каппиус поделился тремя историческими анекдотами, раскрывающими уникальный предпринимательский дух компании.

Во-первых, прежние владельцы ходили в одну школу с господином Сё:дзиро: Исибаси (Shōjirō Ishibashi), который впоследствии основал корпорацию Bridgestone. «Поэтому неудивительно, что Delacamp стал первым официальным дистрибьютором Bridgestone в Европе много лет назад».

Во-вторых, господин Нуппено получил визу за номером 7 для посещения Шанхая, когда Китай был закрыт для Запада и иностранцы не могли даже выйти из отеля без китайского сопровождающего. Именно господин Нуппено вел переговоры по дистрибуции китайского нейлона в конце семидесятых.

В-третьих, компания Delacamp владела фермой эвкалиптовых деревьев в Австралии и поставляла эвкалиптовый экстракт германским фармацевтическим компаниям для лечения сердечных заболеваний.

У компании Delacamp также имеется длительная история поставок нейлоновых ленточных тканей для печатающих машинок (даже когда они ещё все были чёрными) и оттисковых принтеров  в70-х и 80-х годах прошлого столетия.

Господин Каппиус всегда активно выступал на саммитах RT Media и других конференциях индустрии по теме восстановления картриджей для офисной печати. «При рассмотрении вопроса об использовании сырья, починка и восстановление являются наиболее предпочтительными альтернативами утилизации или обычному рециклингу, так как сохраняются изначальная форма и назначение товара, а также соответствующая экономическая ценность».

Фолькер Каппиус говорит, что индустрия починки принтерных картриджей и их восстановления создала 30000 рабочих мест только в Европе. Однако, сомнительные разбирательства, касающиеся нарушения интеллектуальной собственности, учиненные OEM, а также нашествие картриджей-новоделов из Китая угрожают уничтожить все то хорошее, что даёт восстановление картриджей как с экологической, так и с экономической точек зрения.

Узость взглядов приводит его в ярость

«К сожалению, OEM, производящие печатающие устройства и картриджи, оказываются жутко «примитивными», когда дело касается защиты окружающей среды», - говорит господин Каппиус. «Они думают, что сбор сырья, прежде чем оно попадёт на свалку, а затем переработка пластмассовых и металлических частей в новую продукцию достаточны, чтобы их товары стали экологичными». Фолькер Каппиус поясняет, что OEM не хотят, чтобы ещё кто-то собирал, чинил и повторно использовал их картриджи. Он, таким образом, ставит под сомнением серьёзность отношения OEM к окружающей среде. По-видимому, они просто не хотят отдавать использованные картриджи тем, кто может их повторно использовать, что было бы куда более приемлемой и экологичной альтернативой. Повторное использование уже общепризнано, как высшая форма переработки.

«Более того, OEM используют патентное законодательство, чтобы не дать экологичной индустрии вторичного рынка выжить», - считает Фолькер Каппиус. В недавнем иске в Дюссельдорфе, поданном компанией Canon, производитель прямо утверждал, что конечные пользователи считают картриджи или части картриджей товарами на выброс. Рассказывая об этом, господин Каппиус прямо горит от негодования. «Это сводит меня с моего сознательного по отношению к экологии ума!», - говорит он. Фолькер Каппиус глубоко обеспокоен. «Меня раздражает, что у нашей индустрии нет ресурсов, чтобы сотни наших лоббистов носились по Брюсселям и влияли на принимающих решения так, как это делают крупные OEM». Несмотря на более слабые лоббистские усилия индустрии восстановления, он говорит, что к счастью у вторичного рынка имеются сознательные в плане окружающей среды национальные представители, сидящие в Совете Европы, которые выступают с поддержкой нашей позиции по окружающей среде.

Он не готов позволить OEM использовать закон об интеллектуальной собственности, чтобы пресечь починку и повторное использование их товаров. «Я активно продвигаю идеи восстановления и стараюсь просвещать чиновников и корпоративных пользователей о том, что происходит, и о том, что нужно делать». Он подчеркнул, что «починка» и «повторное использование» -  гораздо более приемлемый путь для модели циркулярной экономики. 

 Что такое «Модель циркулярной экономики»?

 Страстное желание Фолькера Каппиуса помогать окружающей среде не сводится лишь к сфере картриджей для принтеров. Он обращает внимание на то, что большая часть бумаги, используемая для офисной печати, является переработанной бумагой. «Картриджи также следует восстанавливать». «Наша индустрия поддерживается недавно вышедшим «Планом действий по циркулярной экономике»[1] Еврокомиссии, в котором восстановление обозначено как важный элемент движения к циркулярной экономике». Он также добавил, что индустрия восстановления следует «Инициативе по зеленой экономики» в рамках Экологической программы ООН (UNEP)[2], стратегии роста экологичной и инклюзивной экономики ЕС «Европа 2020»[3], а также «Дорожной карте к ресурсно-эффективной Европе»[4]. Кроме того, он говорит, что Европейское экологическое агентство (EEA) в недавнем отчёте о циркулярной экономике заявило, что считает восстановление одним из действенных факторов для перехода к циркулярной экономике[5].

Заглядывая вперёд

Что касается будущего, то тут господин Каппиус вспоминает о пионерах индустрии, демонстрирующих лидерские качества. «Я восхищаюсь командойMitsubishi в Японии, которая не пожертвовала качеством перед лицом ценового давления. Они вложились в заводы по производству фоторецепторных валов и цветного тонера, чтобы быть более эффективными и отвечать более строгим стандартам безопасности и безопасности здоровья». Он также вспоминает Эда Шварца (Ed Swartz), покойного основателя Static Control Components, у которого было четкое видение своего бизнеса и индустрии. Он также упомянул, что Колин Дэвисон (Colin Davison) и его команда новаторски применили практический подход к каждому решению на пластмассовой основе для починки OEM-картриджей.

Заглядывая в 2017 год и далее, Фолькер Каппиус видит действияOEM на двух фронтах. Именно они станут основными препятствиями, с которыми придётся столкнуться совместимому рынку, особенно ричарджерам. «Нынешний технологический подход OEM делает допустимую починку картриджей крайне трудной. Беспокоят тысячи патентов OEM на картриджные технологии, у одной только Canon таких патентов более 300000».

Юридическая битва с OEM – это вторая преграда, которую он видит в будущем. Он говорит, что OEM следовало бы обратить внимание на то, что называет «и у нас тоже дешевые» расходные материалы, наводнившие мировые рынки. «Разумеется, многие из этих «и у нас тоже» расходных материалов, особенно дешевые, нарушают патенты OEM», - говорит он. «В будущем следует более системно подходить к производственному менеджменту. Это означает, что выжившим на рынке придётся теснее работать с компаниями по информационно-технологическим услугам и OEM, чем с дилерскими каналами, загрязненными эти совместимыми материалами». Сам господин Каппиус очень тесно работает с ключевыми клиентами для достижения этого.

Он уверен, что индустрия восстановления сможет выжить только, если предложит качество, сравнимое с OEM. «Игроки со стратегией низких цен не могут предложить качество. Они сжуют друг друга в стремлении побить друг друга по цене», - сказал Фолькер Каппиус. «К сожалению, каждый плохой не-OEM картридж влияет на репутацию тех, кто стремится продавать ничего не нарушающие качественные картриджи. Всем понятно, что недовольные клиенты вернутся к OEM-картриджам».

Я мотивирован

Семейный предпринимательский дух оказывает большое влияние на господина Каппиуса. «Важно постоянно размышлять об успехе компании Delacamp. Нужно обеспечивать благосостояние моей семьи, наших работников и их семей, а также наших клиентов и их семей. Деловые сети и цепи поставок – они как организм, ведь в каждом бизнесе лидер – это сердце. Поэтому нужно поддерживать организм в здоровом состоянии».Своим основным достижением он видит получение эксклюзивных прав от Mitsubishi Chemical на их товары для лазерной печати и превращение компании Delacamp в ориентированного на качество дистрибьютора компонентов и тонера для восстановления картриджей.

Вопрос разработки стандартов индустрии составляет предмет серьёзных размышлений Фолькера Каппиуса. Настоящий стандарт качества для цветной печати  до сих пор запаздывает со своим появлением. «Освоение стандартов индустрии явно замедлилось после смерти великого Лестера Корнелиуса (Lester Cornelius). Но мы продолжаем работать над этим».

Я спросил господина Каппиуса, чем, как он думает, он будет заниматься через пять лет. Фолькер Каппиус не замедлил с ответом. «Я всё ещё буду сражаться за циркулярную экономику, чтобы оставить мир, наполненный разнообразной флорой и фауной, двум моим дочерям и будущим поколениям».


[1] http://ec.europa.eu/environment/circular-economy/

[2] http://www.unep.org/greeneconomy/

[3]http://ec.europa.eu/europe2020/index_en.htm

[4] http://ec.europa.eu/environment/resource_efficiency/about/roadmap/index_en.htm

[5] http://www.eea.europa.eu/publications/circular-economy-in-europe



02.03.2017|Интересные статьи
Epson сообщает о еще двух принтерах EcoTanks

             Компания Epson расширила портфолио EcoTank моделями Expression ET-2650 и ET-2600.

            В PR News сообщают о том, чтокомпания Epson объявила о выпуске двух новых принтеров/МФУ EcoTank Supertank, разработанных с учётом ценовой эффективности для удобных решений по печати делового и потребительского рынков.

           Принтеры EcoTank не имеют картриджей. Они оснащены резервуарами с высокого объёма, которые легко наполняются чернилами. Запаса чернил в каждой ёмкости хватает на два года, что позволяет напечатать на новых  принтерах до 4000 монохромных страниц и до 6500 цветных. Такой запас чернил соответствует использованию 20 наборов струйных картриджей в обычных струйных принтерах.

           Нилс Мэдден (Nils Madden), директор по маркетингу в компании Epson America, сказал: «Принтеры Supertank имеют большой успех на Северо-Американском принтерном рынке. Принтеры Expression ET-2650 и ET-2600 EcoTank расширяют линейку принтеров Epson Supertank и продолжают отвечать потребностям в каждодневной печати, предлагая непобедимую комбинацию экономичности и удобства.

          Обе модели имеют встроенную функцию беспроводной печати, которую можно использовать при работе с мобильными устройствами. Специалисты компании Epson также отмечают, что принтеры экономят до 80% чернил за счёт использования недорогих сменных ёмкостей. У модели ET-2650 имеется простая в управлении панель, а также цветной жидкокристаллический дисплей с диагональю 1,44 дюйма и встроенный разъём для карты памяти для печати фотографий.

            Розничная цена Expression ET-2650 EcoTank составляет 299,99 долларов США, а ET-2600 EcoTank - 279,99 долларов США.



25.01.2017|Интересные статьи

Кибер-угрозы для малого и среднего бизнеса

 

            В статье, опубликованной на сайте Bytestart обсуждаются семь проблем с кибер-безопасностью, на которые в этом году должны обратить внимание малые и средние предприятия.

            Сайт Bytestart сообщает, что за 2016 год кибер-преступления и взломы систем часто фигурировали в новостях. Жертвами хакеров становились в основном крупные компании. В статье говорится, что количество таких атак продолжит расти, равно как и уровень их сложности. Учитывая создавшуюся ситуацию, статья указывает на то, что владельцы предприятий должны сами быть в курсе и просветить своих работников относительно типовых угроз, которые могут иметь место в их повседневной деятельности.

            В статье рассматриваются семь проблем, о которых должны знать малые и средние предприятия. Первая угроза – это шантажистское ПО. Владельцы малых и средних предприятий могут думать, что эта проблема их не касается, так как кибер-преступники будут атаковать им крупные предприятия, требуя больших выкупов. Но такое ПО является угрозой для любого предприятия. Для преступников легче нацелиться на большое количество небольших предприятий, требуя небольшие суммы, что в итоге будет равно нападению на крупное предприятие.

            Вторая угроза - фишинг, что довольно часто случается с большинством людей. Жертве посылается электронное письмо якобы от банка, где спрашивают о деталях информации для счёта. При этом получателю письма предлагается щёлкнуть по ссылке и заполнить предлагаемую форму. Фишинг обычно ударяет  по людям, не имеющим опыта в сети, отмечается в статье. Однако присланные хакерами письма часто содержат ошибки в написании или неточности в данных. Впрочем, по мере роста образованности преступников, они изыскивают новые способы обмана жертв, в том числе малых и средних предприятий.

            В-третьих, Интернет вещей (IoT) находится в зоне риска. В прошлом году атаки отключали на долгое время многие сайты и платформы в Европе и США. Это оказалось возможным, так как хакеры, вероятно, создали «бот-нет» (botnet) из подключенных к IoT устройств, что сгенерировало атаку. А так как у принтеров, холодильников и электронных нянь была слабая защита, или она вовсе отсутствовала, то они и стали целью проведенных атак. Статья предупреждает, что объём IoT-атак, вероятно, возрастёт. Предприятиям нужно осознанно к этому относится, так как всё офисное оборудование в скором времени окажется подключенным к интернету вещей.

            Четвёртый тип атак – это атаки на смартфоны, так как многие люди слишком беспечно относятся к безопасности смартфона и используют незащищенный Wi-Fi, а также невнимательно относятся к письмам и текстам, что делает их телефоны уязвимыми для вирусов, бесконтактного мошенничества с оплатой и похищению личных данных.

            Под номером пять в статье рассматривается угроза облачным хранилищам и хранилищам бизнес-данных. Впрочем, безопасность в данном случае обеспечивается провайдером, что уже лучше, так как предприятиям лучше иметь готовую стратегию, против рисков в отношении компании.

            Поиски уязвимых мест идут на шестом месте. Рост платформ и объёмов ПО с открытым кодом помогает электронной коммерции и позволяет предприятиям торговать в сети и конкурировать с более крупными организациями. Это однако, делает их уязвимыми к атакам и малым и средним предприятиям требуются готовые процедуры и обновление безопасности на случай таких атак.

            Наконец, в статье были особо отмечены «постоянные передовые угрозы» (APT, advanced persistent threats), когда происходит незаметное проникновение на сервер, где в течение определенного времени осуществляется похищение данных. В качестве примера APT было рассмотрено использование стеганографии для сокрытия данных внутри нейтрального текста или изображения с целью вмешательства в транзакции электронной коммерции. Таким образом, хакеры могут похищать данные кредитных кард во время сетевых транзакций, а затем хранить их внутри совершенно «законных» изображений на скомпрометированных серверах, чтобы затем вернуться, изъять данные для использования или продажи.

            Статья завершается замечанием о том, что 2017 год – это год, когда компаниям всех размеров нужно будет всерьёз обратить внимание на безопасность своего бизнеса.

Подробности:http://www.therecycler.com/posts/smb-cybersecurity-threats-outlined/



25.01.2017|Интересные статьи

Шесть ключевых показателей MPS на 2017 год

 

             В MPS Toolbox обсудили стратегии и цели, необходимые, чтобы помочь предприятиям в плане продаж.

            Чтобы помочь организациям достичь своих целей в плане прибыли в период с 2017 по 2020 годы, предлагаются шесть ключевых индикаторов показателей (KPI), способных указать на путь вперед. По мере того, как с течением времени изменяется продукция, также должна меняться и тактика продаж, говорят специалисты MPS Toolbox. Они также  рассказывают о том, когда предприятиям нужно укрепить себя, и когда нужно вводить новые инициативы. Новый год – это лучшее время для изменений и инициатив.

        Показатели KPI – это измерения, показывающие, как идут дела в компании. Новые инициативы должны подкрепляться ими каждый раз. В качестве примера в статье говорится о том, что 10 лет назад компания Apple не продавала телефоны, однако, теперь на них приходятся две трети доходов этой компании. Семена, которые вы сажаете сегодня, не обязательно немедленно дадут плод, но все инициативы должны когда-нибудь начинаться.

    По первому KPI предлагается оценивать наработку новых контактов менеджментом, ответственным за взаимоотношения с клиентами, что включает прежде всего адреса электронной почты. Цель – не менее пяти каждую неделю от каждого представителя по продажам, что может довести базу данных до 1000 контактов, если четыре менеджера по продажам будут ей заниматься. Это важно, так как команда по продажам – это наилучшая опция для создания ведущей базы данных.

     Второй KPI нацелен на минимальные объёмы (квоты) e-mail и сетевых продаж. Каждый менеджер должен выполнять две квоты в неделю (100 в год), что улучшает подачу сетевых продаж и улучшает продажи людям из поколения 80-х, 90-х.

      Третий KPI – это новые сетевые покупатели. Цель – двое за месяц, четверо менеджеров, таким образом, могут накопить более 100 электронных клиентов в год. 20% сделок типа бизнес для бизнеса (business-to-business) осуществляются посредством электронной коммерции. Таким образом, оптимизация поискового механизма для предприятий улучшится по мере того, как увеличатся траффик сайта и объёмы продаж, что увеличит выгодность для компании.

     Четвёртый KPI – это мониторинг расходных материалов для принтеров. Менеджеры по продажам должны продавать по 20 устройств в месяц, а так как большинство офисных принтеров не подпадают под контракт, потребуются расходные материалы, которые являются наилучшими товарами, чтобы их включить в продажи для электронной коммерции.

      Пятый KPI – это увеличение посетителей сайта. Цель – 250 в месяц. Если это число не достигается, MPS Toolbox предлагает сменить маркетингового партнёра компании.Последний (шестой) KPI – это сетевая прибыль. Цель - 100000 долларов США (93500 евро) в год на менеджера по продажам. Это важно потому, что без выделения квоты на сетевые продажи команда менеджеров по продажам будет игнорировать сайт.

      Так как к 2020 году 20% всей прибыли от сделок типа бизнес для бизнеса будут осуществляться через сеть, в MPS Toolbox заявляют, что не стоит терять времени, а пора приступать к делу. Шесть KPI должны помочь большинству компаний сфокусироваться на активности по продажам, которая приведёт к выгоде.

Подробности:http://www.therecycler.com/posts/six-key-performance-indicators-for-2017/




25.01.2017|Интересные статьи

Четыре тенденции, связанные с документацией и печатью в 2017 году


            Четыре тенденции отражают цифровую трансформацию, которая должна быть на повестке дня каждой компании в этом году.

            Статья Мартина де Мартини (Martin deMartini), старшего вице-президента отдела стандартизации компании Y Soft, размещенная на сайте BSM Info, отмечает, что цифровая трансформация включает в себя изменение операций в соответствии с развитием технологий, включая облачные технологии и ПО как услуги (SaaS), а также в соответствии с обеспечением безопасности этих устройств. Де Мартини отмечает, что некоторые предприятия слишком медленно осознают преимущества такого подхода к печати и цифровому документообороту, а некоторые даже упускают этот момент.

            В этом году, считает он, имеется феноменальная возможность для организаций воспользоваться преимуществами последних технических и технологических новинок, чтобы резко повысить производительности, снизить расходы и повысить документационную безопасность. Де Мартини приводит отчётGartner, в котором демонстрируется, что услуги на печать, как правило, потребляют от одного до трёх процентов общего бюджета IT. Компании, которые принимают на вооружение инструменты цифровой трансформации, могут снизить расходы аж до 50% и использовать эти деньги для других IT-проектов.

            Первый из четырёх трендов – это рост корпоративных «облачных» сервисов. IT-отделы быстро интегрируются с данными сервисами, чтобы снизить расходы и иметь возможность отвечать потребностям удаленных или мобильных работников. Как следствие, предприятия используют гибридные или полностью облачные публичные сервисы, чтобы интегрироваться с существующими внутренними системами, включая корпоративное планирование ресурсов (ERP) или MPS. В этом году компании должны ожидать, что все провайдеры решений по корпоративному ПО предложат облачную опцию.

            Вторая тенденция – это подписная модель на обслуживание печати. Здесь SaaS также не является новой концепцией, хотя зрелые индустрии, в том числе печать и печать изобразительной документации, медленнее других принимают эту концепцию на вооружение. Однако в этом году экономные потребители будут искать способ эффективно управлять инфраструктурой, а операционные затраты будут требовать SaaS для управления печатью.

            Третья тенденция – это MPS для цифровой трансформации. Недавние исследования показали, что 80% пользователей MPS ищут возможности стратегического роста посредством увеличения эффективности цифровой трансформации, и, как результат, клиенты ожидают большего от своих MPS-провайдеров, чтобы иметь возможность использовать умные МФУ и взаимосвязанное ПО для поддержания инициативы по переходу на цифровые технологии. Такие модели часто используют прямую интеграцию с управлением корпоративным контентом (ECM) и включают в себя автоматизированные документационные потоки. Это, в свою очередь, поддерживает переход на операции без бумаги и поддержку все более мобильного персонала. В то же время MPS также помогает вам улучшить документационную безопасность, так как МФУ несут в себе риски для предприятий, о которых те даже не могли подумать. В плане чувствительной информации, они могут оказаться той точкой, в которой все предыдущие старания по обеспечению безопасности могут оказаться бесполезными.

            Де Мартини также отмечает, что в этом году при обращении с документами потребуется такое же внимание к безопасности, которое ранее уделялось другим IT-областям, всё ради того, чтобы обеспечить более надёжную стратегию снижения рисков. Предприятия должны потребовать от поставщиков MPS, чтобы те помогли им с цифровой трансформацией.

            Наконец, рост решений для 3D-печати произойдёт из-за роста объёмов 3D-печати и количества 3D-устройств. Правильная стратегия в области образования может сделать больше, чем просто представление новой технологии. Де Мартини говорит, что 3D- машины особенно ценны, когда дело заходит об усилении мотивации студентов к учёбе. По мере того, как освоение 3D-принтеров продолжится, в этом году возникнет спрос на инструменты, которые помогут преподавателям управлять доступом и расходами. По мере того, как многочисленные 3D-устройства будут устанавливаться, потребуются эффективное управление рабочим потоком и возможность возвращать расходы за счёт платных услуг по 3D-печати для учащихся.

Подробности:http://www.therecycler.com/posts/four-2017-print-and-document-trends-shared/


 


23.01.2017|Интересные статьи

 Успешные рыночные стратегии, приносящие деньги в 2016 году

 Альдо де Смедт (Aldo de Smedt), директор по глобальному маркетингу и продажам GFK

 Весь рынок IT и печати страдает уже, по крайней мере, 5 лет. Новые технологии в области персональных компьютеров (планшетов) и новое отношение к печати не может изменить этой реальной негативной тенденции.

 Парк установленных струйных устройств уменьшился, примерно на 15%, что касается лазерной печати, то тут снижение меньше, 4% по всем регионам. Как бы там ни было, годовые продажи печатающих устройств упали со 120 миллионов единиц до менее 100 миллионов единиц всего за пару лет.

 Если посмотреть на новейшую промо-деятельность (листовки и брошюры, напечатанные и раздаваемые, реклама во всех современных и социальных сетях), то становится ясно, что все вендоры индустрии печати идут в направлениях, отличных от того, что они делали ранее. Новые популярные слова теперь: скорость, меньше чернил, больше страниц, печать дешевле, простота заправки…

 Вендоры струйной печати стали больше ориентироваться на устройства деловой печати, которые используют СНПЧ-технологию Epson, или же использовать новые маркетинговые подходы, такие как Brother Benefit, Canon Efficiency и HP Advantage. Картриджи повышенного объёма также становятся более популярными среди потребителей.

 Деловая струйная печать

 Кроме Средней и Восточной Европы и СНГ, объём струйной деловой печати вырос во всех регионах и забрал большую часть рыночной доли у лазерной печати. Следует обратить внимание на то, что продвижение было не только в рамках каналов бизнес-для-клиента, но и рамках каналов бизнес-для-бизнеса. Новые устройства печатают быстрее, чем раньше (особенно категория 21-30 страниц в минуту), а также доход на установленное устройство деловой струйной печати (27 евро или 30 долларов США) на 55% выше, чем на обычное устройство струйной печати (17 евро или 19 долларов США).

 Это всё ещё меньше, чем от лазерной печати (почти 55 евро или 61 доллар США), но зазор уменьшается.

 СНПЧ

 Данный товар растёт быстро и является явным лидером рынка по значимости. В Западной Европе, однако, по крайней мере, в данный момент, это не столь успешный товар. В Центральной и Восточной Европе, а также в СНГ (прочти 40%) и в Латинской Америке (+45%) СНПЧ – это лидер рынка по значимости. Товары «нового маркетинга» также сильны в этих регионах, однако на них оказывает давление СНПЧ.

 Вендоры слишком хорошо поняли это и стали активнее продвигать картриджи повышенного объёма. Разумеется, потребители видят, в чём заключается удобство, и понимают послания, им адресованные. Так следует ли удивляться, почему эти картриджи увеличили свою рыночную долю до 20% и более на рынке струйных картриджей?

 Интернет-продажи

 Десятилетие назад специалисты по расходным материалам (заправщики) стали наращивать значительную долю рынка по отношению к традиционным OEM-продажам. Однако теперь мы видим быстрый рост сетевых или Интернет-продаж. Во многих странах этот канал вышел в лидерство и достигает в некоторых странах, по крайней мере, более 20% и даже 30% от общего количества продаж. Полагаю, что мы станем свидетелями ещё большего роста, так как мы уже видели, что продажи некоторых других товаров доходят до 40% по сетевым каналам.

 Рынок так и не восстановился после катастрофы 2008-2009 годов, и, скорее всего, мы никогда не достигнем столь высоких объёмов продаж. Жесткие времена всё ещё не закончились, однако утешает то, что рынок меняется путём выпуска новых товаров и технологий. Это вновь создаст возможности и установит новые маркетинговые и продажные технологии, которые будут способствовать успеху печати и расходных материалов в будущем.

Подробности: Business-Inform Review (issue 14, 2017) http://www.sforp.ru/bireview/review2016n.htm



22.01.2017|Интересные статьи

    Услуги (MPS) – это не дверь к услугам по управлению IT

  – это дверной глазок 

                                                                 Рай Стасечко (Ray Stasieczko) 


            За последние несколько лет поставщики услуг по печати и копированию стали осваивать пространство услуг по управлению IT. Те из них, кто преуспел, понимают, что их наработки в качестве поставщиков услуг печати и копирования по большей части не имеют особой ценности в плане успеха в сфере услуг по управлению IT. Позвольте пояснить. Скажем, однажды, некая компания, занимающаяся таксомоторными перевозками, осознала, что 90% её пассажиров ездят в рестораны. Имеет ли смысл для такой компании открывать свой ресторан? Это две совершенно разные модели бизнеса, я не уверен, что управляющий таксопарком обязательно станет хорошим метрдотелем.

            Управление печатью – это не проход к услугам по управлению IT. Оно никогда им не было и никогда не станет, как прибыльная стратегия. Я вас расстроил? Я не утверждаю, что определенные хорошо управляемые компании не смогут перейти к услугам по управлению IT. Полагаю, некоторые смогут, и я знаю, что некоторые уже смогли. Большинство, однако, не поймут моей аналогии с такси и превратят свой переход к управлению IT в сплошной хаос.

            Подумаем о слове «переход». Ни одно из его значений не подразумевает «добавления», что часто делается большинством провайдеров услуг по печати. Они рассматривают услуги по управлению IT как добавление к своей модели. Они говорят, что перешли в ранг IT-компаний, но я бы сказал, что они, скорее всего, продали кому-нибудь несколько компьютеров, принтеров, или сервер. Все успешные поставщики управления услугами знают, что это – не услуги по управлению IT.

            Вот некоторые факты. Поставщики услуг по управлению IT знают, что рекуррентная прибыль от печати составляет всего 2% от общей рекуррентной прибыли от услуг управленияIT. Например, если организация с 25 пользователями возьмется за полный контракт по IT услугам от начала и до конца, то рекуррентный сервисный контракт будет стоить минимум 4000 долларов в месяц или 160 долларов за место. У того же клиента будет копировальное устройство и, возможно, несколько принтеров. Они будут создавать пять тысяч страниц в месяц, стоимостью 1,5 цента за страницу, что будет соответствовать всего 75 долларам в месяц, что составляет 1,8% от контракта по IT услугам. Я уверен, что это объясняет, почему крупные и успешные поставщики услуг по управлению IT никогда не пытались осуществить обратный переход к услугам по управлению печатью.

            Хорошо, я слышу громкие крики некоторых поставщиков, что, мол, 4000 долларов в месяц – это безумие, а их клиенты никогда столько не заплатят. Думаю, ответ на такое возражение – да, вы правы, ваши клиенты, вам столько не заплатят. Я говорю это, основываясь на вашем мышлении и типе клиента, которого вы ищите. Любой живой человек – перспективен как клиент в плане копирования. В сфере услуг управления IT провайдер должен быть избирательным, или он обречет себя на поражение. Когда ментальность вашей  компании, завязанная на печати и копировании, изменится или трансформируется, вы поймёте значимость и настоящую ценность предоставления полного пакета таких услуг. В конце концов, истинные причины трансформации из управления печатью в услуги по управлению IT заключаются в необходимости не дать бизнесу погибнуть раньше времени, так как объёмы печати и копирования продолжают падать. Верно?

            Вот, несколько соображений по поводу трансформации в управление услугами.

1.      Перестаньте быть уверенными, что MPS – это дверь к возможностям, проход в мир услуг управления IT. Управление печатьюэто всего лишь дверной глазок в двери. Можно посмотреть, но открыть нельзя.

2.     Перестаньте быть уверенными, что ваша широкая база клиентов для печати делает вас кандидатом на успешное предоставление услуг управления IT этим самым MPS-клиентам.

3.     Перестаньте слушать консультантов, которые говорят вам противоположное первым двум моим соображениям.

            Помните, что MPS – это просто самый нижний плод на технологическом древе. Да, надо сказать, что ещё и наименее ценный. Ваш успех в услугах по управлению IT может быть достигнут только через «переход». Если вы уверены, что это - всего лишь добавочные услуги, вы не добьётесь успеха.

            «Нельзя идти по новому пути, если старый всё время под ногами» - Рай Стасечко. 

Подробности:

Business-Inform Review (issue 14, 2017)


22.01.2017|Интересные статьи

  Латинская Америка: рынок, ориентированный на цену ?

             Иван Розалес, главный редактор журнала "RecyclingTimes Magazine"(испанская редакция)  

            Я часто слышу одну и ту же жалобу по всей Латинской Америке, в каждой стране. С каким бы владельцем предприятия по восстановлению картриджей для офисной печати я не говорил, все твердят одно и то же: «Цены моего конкурента убивают мой бизнес». А раз конкуренты снижают цены, то и мы тоже…, какая замечательная стратегия! Неважно как низко вы оцените собственные картриджи, всегда найдётся кто-то с еще более низкой ценой.

            Некоторые дилеры из Латинской Америки говорят, что их коммерческая стратегия – наводнить рынок дешевыми картриджами (на 2% ниже себестоимости), чтобы ликвидировать конкуренцию. И (как они мне говорили), когда все конкуренты уйдут, они повысят свои продажные цены и будут наслаждаться преимуществом монополии «одного поставщика». Ну что же, удачи им! Опять же, всегда найдётся кто-то с ценами ниже.

            Взглянув повнимательнее на рынок Латинской Америки, вы обнаружите, что доля вторичного рынка (Aftermarket) там за последние 10 лет практически не выросла. Она остаётся в пределах 24% и 29%. Да, у OEM в Латинской Америке до сих пор 70%-я  доля рынка!

            Потребители готовы платить больше за качественные оригинальные бренды. Гораздо больше! И большие цены на эти бренды продолжают расти каждые 6 месяцев благодаря укреплению доллара США по отношению к местным валютам. Пользователей OEM-продукции гораздо больше, чем пользователей продукции вторичного рынка. Повторюсь…, пользователиOEM-продукции готовы платить гораздо больше, чем пользователи продукции вторичного рынка.

            Вопрос: рынок Латинской Америки, где 70% пользователей покупают ОЕМ-картриджи по высоким ценам, действительно ли это рынок - ориентированный на цену?

            Простейшая стратегия, я называю её стратегией пещерного человека, это выход на рынок исключительно с ориентацией на цену. Любой продавец тако на мексиканских улицах способен до неё додуматься. Плохие новости для таких «умников» заключаются в том, что всегда кто-то предложит цену лучше.

            Единственный способ найти «высоко-прибыльный бизнес» - это инвестиции. Да, инвестиции! Не только деньги, но и вклад ума, созидательности, знаний, исследований рынка, людских ресурсов, прочего. Подготовка – это хорошее начало, знание цели – второй шаг. Вашей целью должно стать отвоевание части от этих 70% рынка, которые составляют долю OEM, а не трата ресурсов на завоевание «перенаселенной» рыночной доли вторичного рынка.

            Спросите у себя самого, если дело не в цене, то в чём? 

Подробности:

Business-Inform Review (issue 14, 2017)

Яндекс.Метрика
© 2007−2017, Информационное агентство "БИЗНЕС-ИНФОРМ"