Адрес: 107023, г. Москва, Барабанный переулок, дом 4, стр 6, БЦ «На Барабанном»
e-mail: info@sforp.ru
Тел.: (495) 988-61-46
Приглашаем участников и посетителей выставки
«BUSINESS-INFORM 2017» принять участие в выставке
BUSINESS-INFORM 2018
(15,16,17 мая 2018 года, Москва, ВДНХ, Павильон 75, Зал А)
Мы будем рады новой встрече с Вами!
15.11.2017|Интересные статьи

Разработаны материалы для 3D-печати, сделанные из биомассы

            Российские исследователи разработали новые перерабатываемые полимеры для 3D-печати из целлюлозы.

            Когда речь идёт о материалах для 3D-печати, вам не найти более популярного выбора, чем пластмасса. Существует огромное количество пластмасс, из которых можно выбирать. Они также являются самыми дешевыми материалами для 3D-печати. Однако у пластмасс, определенно, имеются проблемы. Свалки по всему миру заполняются пластмассой, да и сам материал расходует ископаемые материалы, а также создаёт углекислый газ при создании и сжигании. Команда исследователей Российской академии наук (РАН) в Москве разработали полимер для 3D-печати, целиком полученный из целлюлозы, который полностью устраняет упомянутые проблемы.

            Процессы аддитивного производства, как правило, более нейтральны для окружающей среды, чем другие типы производства, но пластмассовые отходы всё ещё представляют собой проблему во всём мире. Пластмасса сделана из ряда синтетических или полусинтетических, легко формируемых органических материалов. Предпринимались многочисленные попытки по использованию переработанной пластмассы для 3D-печати таких предметов как протезов, новогодних украшений, ульев и материалов для космонавтов. У полимеров для 3D-печати имеются свои собственные недостатки. Они подвергаются воздействию органических растворителей, уменьшаются при нагревании, плохо крепятся к печатной основе. Всё это может привести к ошибкам при печати. Но исследователи РАН, работающие с избранным членом РАН, профессором, доктором наук Валентином П. Ананиковым, разработали материальный процесс, не только экологически-стабильный, но и устраняющий упомянутые проблемы.

            Они разработали полимер из целлюлозы, названный полиэтилен-2,5-фурандикарбоксилат (PEF), который может быть легко и недорого использован для 3D-печати высококачественных объектов, пригодных для дальнейшей переработки и устойчивых к растворителям. Исследователи подробно изложили результаты своей работы в работе, озаглавленной: «Three-Dimensional Printing with Biomass-Derived PEF for Carbon-Neutral Manufacturing» (Трёхмерная печать с использованием полученного из биомассы PEF для углеродно-нейтрального производства), в журнале Angewandte Chemie. Соавторы включают доктора Фёдора А. Кучерова, доктора Евгения Г. Гордеева, доктора Алексея С. Кашина, и профессора доктора Ананикова.

            Приведём отрывок. «Полученный из биомассы полиэтилен-2,5-фурандикарбоксилат (PEF) для 3D-печати типа моделирования наплавкой (FDM). Был осуществлен полный цикл от целлюлозы до напечатанного объекта. Напечатанные в рамках данного исследования PEF-объекты демонстрируют более высокую химическую устойчивость, чем объекты, напечатанные с использованием распространённых материалов (акрилонитрил бутадиен стирол (ABS), полимолочная кислота (PLA), гликольмодифицированный полиэтилен терефталат (PETG)). Изучаемый полимер PEFпродемонстрировал ключевые преимущества для 3D-печати: оптимальное закрепление, термопластичность, отсутствие расслоения и низкую степень сжатия при нагревании. Высокая термальная стабильностьPEF и относительно низкая температура, необходимая для экструзии, явились оптимальными для переработки напечатанных объектов и минимизирования отходов. Были продемонстрированы несколько успешных циклов 3D-печати и переработки. Предложенный подход по переходу аддитивного производства на углеродно-нейтральные материалы открывает новое направление в области экологически стабильного развития».

            Исследователи расплавили порошок из полимера в печке, чтобы создать нить, которая затем была доведена посредством горячего волочения до диаметра в 2,85 мм. Затем были созданы цифровые модели с использованиемAutodesk 123D Design, которые потом были  успешно напечатаны на устройстве Ultimaker 2. Устройство Ultimaker 2 было выбрано потому, что его система подачи максимально удалена от печатающей головки, а это позволяет избежать контакта малых сегментов экспериментального материала с механическими частями. У напечатанных объектов имеются гладкие высококачественные поверхности, а слои крепко держатся друг за друга.

            Объекты из PEF, наряду с другими объектами, напечатанными из PETG, PLA и ABS, были затем подвергнуты тестированию, которое продемонстрировало, что объекты PEF были более устойчивыми к агрессивному растворителю, дихлорометану.

            У PEF-материала имеется более высокая термальная стабильность, что означает, что пробные напечатанные 3D-объекты могли быть впоследствии расплавлены, переделаны в нити и снова напечатаны большое количество раз. У PEF также имеется большая полярность, чем у других материалов. Команда исследователей уверена, что структурное разнообразие означает на практике, что у материала появятся новые приложения.

            Кроме того, согласно компьютерным расчетам исследователей, составные «кирпичики» PEF могут иметь нелинейные фрагменты, которые формируют спиральные изгибы, дающие доступ новым типам геометрии.

 

Подробности: https://www.rtmworld.com/2d/news/3d-printing-material-made-from-biomass-developed/


 

 


15.11.2017|Интересные статьи

Ещё одна неверная новость на Toner News

 

            Аналитики индустрии критически относятся к сайту TonerNews, на котором опять опубликовали неверную новость.

            На сайте 26 октября была опубликована ложная и вводящая в заблуждение история, в которой утверждалось, что компания APS Photoconductor Shanghai Co Ltd является держателем патента на «защищенную шестерню» Canon в Китае и Германии.

            «Вероятно, на сайте вывесили грубо-сделанный перевод, а автор спутал компанию AEG Photoconductor Shanghai Co (которая была приобретена китайской компанией PrintRite и переименована в APS Photoconductor Shanghai Co Ltd) с компанией PrintRite, c их собственным патентным решением для защищенной шестерни», – сообщил в RT Media один из читателей сайта. Ещё один из комментаторов сообщил RT Media, что, по-видимому, единственным мотивом писавшего было навредить Print-Rite.

            Представитель APS связался с RT Media, чтобы сказать, что новость полностью не соответствует действительности. «Компания APS всецело отвергает такую вводящую в заблуждение публикацию и считает себя вправе применить все необходимые меры против автора/издателя соответствующей статьи».

            Компания APS поставляет технологии мирового класса для производства фоторецепторных барабанов от компании AEG (Германия). У компании AEG Optoelectronic Imaging Technology Corp. Ltd., имеется 40 лет опыта в области исследований и разработок фоторецепторных барабанов. Это один из ведущих производителей фоторецепторных барабанов в мире.

            К сожалению, уже не первый раз сайт TonerNews публикует неверные и вводящие в заблуждение вредоносные материалы, особенно о китайских компаниях.

Подробности:https://www.rtmworld.com/2d/news/more-fake-news/


 


31.10.2017|Интересные статьи

«Сервис» в сфере восстановления тонерных картриджей

Марк Доусон (Mark Dawson)

 

            В интернете можно найти более десяти определений термина «сервис». Наиболее подходящим, на мой взгляд, является: «Помощь или выполнение работы за кого-либо». Если искать в интернете определение «сервиса» в контексте маркетинга, то вы получите сложные фразы об экономической деятельности, показателях на временной основе и желаемых результатах. Вот определение, наиболее подходящее, на мой взгляд, для рынка восстановления (вторичного рынка):«В обмен на свои деньги, сервисные клиенты ожидают получить выгоду от доступа к товарам, выполнению работ, профессиональным навыкам, удобствам, сетям и системам».

            Большинство компаний-продавцов в индустрии расходных материалов зарабатывают, продавая черный, синий, красный и желтый порошки. Сервис должен давать что-то помимо этого, что-то иное, лучшее, более ценное и релевантное для клиента. Я называю это нечто «помощью». Для рынка, где цены на продукцию постоянно идут вниз, тот факт, что клиенты готовы платить больше за помощь, - прекрасная новость!

            Ушли в далекое прошлое те дни, когда сервис сводился лишь к доставке на следующий день определенных  товаров со склада в нужное место в нужное время и с правильными сопроводительными бумагами. Поставщики, которые не могут достичь и такого, вообще обречены на исчезновение. Сайт  www.amazon.com  заберет у них бизнес, если уже не забрал.

Перестаньте продавать. Начните помогать. Перестаньте впихивать коробки. Начните добавлять услуги. Помогите клиенту стать лучшим пользователем принтера. Команда по продажам, которая действительно понимает, что происходит, будет эффективно продавать расходные материалы и услуги. Это - задача любого владельца бизнеса: вводить свою команду в положение дел на рынке.

            Знание ведёт к опыту. Опыт ведёт к доверию. Доверие ведёт к росту продаж. Все, в конце концов, сводится к продаже товаров пользователю. Хорошо обученная команда по продажам должна уметь помочь правильно позиционировать товары в цифровом мире. Это означает, что владелец бизнеса должен понимать цифровой маркетинг. Индустрия должна подводить больше трафика к своим страницам, улучшать статистику своей электронной коммерции, понимать и эффективно внедрять использование социальных сетей для стимуляции новых покупок. Иначе сражение с «амазонофикацией» будет проиграно.

            Поймите, что гибкость и удовлетворение требований заказчика – это новые показатели отличия в логистике. Обеспечьте их выполнение в вашей компании, не жертвуя скоростью исполнения заказа! Добавьте сюда новые навыки, и обеспечьте такой подход к клиенту, который поможет продать товары, больше товаров!

            Потребности в печати страниц перемещаются от формата A4 (в основном, настольная печать) к формату A3 (в основном, напольные печатающие устройства). Убедитесь, что все цели продаж охватывают как устройства форматов A4, так и форматов A3.

            Вам нужно быть знакомыми с базовыми услугами по печати (BPS), а также с программным обеспечением DCA и ATF. На подходе от больших предприятий к малым и средним уже находится MPS (Managed Print Services). Малым и средним предприятиям не всегда требуется полномасштабные услуги MPS. Услуг BPS в большинстве случаев достаточно.

            В общем и целом «сервис» на этом зрелом и суровом рынке тонерных картриджей должен сводиться к оказанию помощи в рамках каналов сбыта. У победителей имеются сервисные платформы, которые помогают клиентам расти. Если помощь не релевантная, то она и не сработает. Если же релевантная, то будет работать, и будет цениться. А тут уже и деньги. Cтарый добрый тонерный картридж сам никуда не денется, но рост продаж и прибыль реализуются из того, что его окружает: сервисные платформы, решения. Здесь можно увеличить прибыль и вырваться из ловушки "продажи одних вещей". Клиенты платят за актуальный сервис и помощь.

            У Марка Доусона (Mark Dawson) за плечами имеются 30 лет опыта в бизнесе расходных материалов для печати. С ним можно связаться по адресу: mwdawson@zeelandnet.nl


 


31.10.2017|Интересные статьи

Scientia potentia est (знаниесила)

Стив Видон

Говорят, что знание – сила, незнание – счастье. Если перевести фразу на язык бизнеса, это означает, что те, кто знают, что происходит, создадут и реализуют лучшие стратегии для достижения успеха. И наоборот, бизнесмены, которые будут оставаться в счастливом незнании о происходящем, обнаружат изменившуюся реальность, когда будет уже слишком поздно.

Мы находимся в фазе беспрецедентного развития печатной индустрии. Подпитываемые инвесторами с фондового рынка, крупнейшие китайские картриджные компании регулярно скупают другие китайские компании, чтобы улучшить свои позиции на рынке, укрепить слабые операционные места, или просто стараясь увеличить производственные объёмы. Большая часть этой деятельности не раскрывается и не освещается. Кто кем владеет, у кого есть чья доля, кто с кем ведёт переговоры, … раньше мы все это хорошо знали и понимали, но теперь всё стало совсем иначе.

Ведущие колонки в журналах, аналитики индустрии, комментаторы и другие любопытные ребята из нашей индустрии теперь находятся в не самом лучшем положении. Многое происходит, особенно в Китае, под покровом абсолютной секретности, и за «великой стеной молчания». Те, кто знают, загадочно улыбаются и молчат. Это – весьма умная стратегия, благодаря которой они оказываются впереди «непосвященных».

Но эти инсайдеры по большей части работают в тех правительственных организациях, которые в определенный момент потребуются китайскому варианту Комиссии по ценным бумагам, чтобы гарантировать полную информированность акционеров. Что наиболее значимо для инвесторов фондового рынка? Это, естественно, дивиденды и цена акций инвесторов. Для современного рынка чрезвычайно важен возврат инвестиций.

Многие скупают акции недавно вышедших на биржу компаний, надеясь, что цены на акции резко подскочат в самое ближайшее время. Они также надеются, что если полученный капитал будет использоваться для приобретений и роста, то и цены акций будут расти, и выплачиваемые дивиденды также будут большими.

Чтобы достичь такого результата, новые инвесторы ищут роста в плане прибыли и доходов и тщательно исследуют параметры сделанных приобретений. Им хочется быть уверенными, что руководящая команда, состоит из людей, которые знают, что они делают, и куда направляется компания.

Некоторым компаниям, новичкам на фондовом рынке, ещё требуется завершить свой первый год, или представить результаты на первом ежегодном генеральном собрании. Им ещё нужно предъявить свои первые дивиденды, или подвергнуться расследованию в отношении принятых решений. «Великая стена молчания» им не поможет, так как их время молчания истекает.

Время никого не ждёт. В конце концов, все эти стратегические решения, гигантские приобретения, потраченные деньги и смелые обещания становятся явными. Они обозначаются в отчётности в качестве результатов. Хорошо это или плохо, но некуда спрятаться от всепроникающего света законов, регулирующих выпуск и продажу акций и ценных бумаг. Каждая компания будет рассмотрена, цены на её акции либо вырастут, либо упадут, репутация укрепится или будет разрушена на всеобщем обозрении. Те, у кого все получится, выиграют доверие большего количества инвесторов, которые будут стремиться к тому, чтобы у этих компаний и в дальнейшем все получалось. Те, кто потерпят неудачу, испытают на себе падение стоимости акций и гнев инвесторов, у которых найдутся неудобные вопросы для менеджмента на следующем ежегодном собрании акционеров.

Не у каждой компании, чьи акции котируются на бирже, будет всё время всё получаться. Будут совершаться ошибки. Приобретения не всегда оказываются верными. Компания Hewlett-Packard (HP), например, делала иногда в прошлом совершенно ужасные приобретения, и её руководители заплатили за эти ошибки значительную цену, потеряв свои места. Но в HP никогда не практиковали «стену молчания» в качестве части стратегического плана, дабы держать инвесторов в «блаженном неведении».

Знание – сила. Знание того, где вы находитесь, важно для понимания того, куда вы направляетесь. Мы все хотели бы пребывать в блаженстве, но если оно сопряжено с неведением, то такое блаженство позже обойдется вам «в копеечку».

«Знание – сила, только если человек знает, с какими именно фактами не надо иметь дела» (Роберт С. Линд)



31.10.2017|Интересные статьи


Каким конкретным образом MPS помогает клиентам

Кристин Дюн (Christine Dunne)

Нравится вам это, или нет, но MPS, по-видимому, помогает клиентам. Если вы среди тех, кто активно продвигает предложения для оптимизации печатной среды клиента, новые данные агентства Keypoint Intelligence-InfoTrends могут оказаться для вас долгожданной информацией. Если же вы скептически настроены по отношению к MPS, эти данные могут вас обеспокоить.

 Пробежимся по MPS

Опять же, что такое MPS? Во время недавнего опроса руководителей IT-отделов и тех, кто влияет на их решения, из 216 средних и малых предприятий США и 199 средних и малых предприятий Западной Европы в агентстве Keypoint Intelligence-InfoTrends определили MPS следующим образом:

·       Контракт по аутсорсингу со сторонним сервисным провайдером (или производителем) по управлению распределенным печатающим и копировальным оборудованием в рамках офисной среды.

·       Услуги по управлению парком устройств, в том числе, возможно, услуги по оптимизации внедрения оборудования, оптимизации закупки/обновления расходных материалов и технической поддержке.

·       Это более чем просто лизинг копировальных устройств плюс сервисное соглашение.

Внедрение MPS неуклонно росло за последние десять лет, особенно среди крупных предприятий. Часто MPS рассматривается как ориентированное на клиента предложение, которое хорошо совмещается с корпоративными инициативами по снижению расходов и повышению эффективности.

С точки зрения вендоров такие услуги могут гарантировать, что клиент останется с ними на определенный период, при этом они смогут максимизировать возможности по продаже дополнительного оборудования, программного обеспечения и услуг. С учётом этого, некоторые рассматривают MPS как феномен резкого обрыва в плане ценообразования для оборудования и расходных материалов.

Услуги MPS, разумеется, помогают сократить расходы

В упомянутом выше опросе примерно треть респондентов сказали, что их организация использует MPS для своего парка печатающих устройств. В этих компаниях среднее уменьшение расходов на печать, благодаря MPS, составляет примерно 28% в США и 18% в Западной Европе. Экономия оказывается наибольшей в таких индустриях как здравоохранение, в самых небольших компаниях и компаниях со штатом от 100 до 249 работников.

Изображение 1: Насколько MPS уменьшило ваши расходы на печать? (по категории средних и малых предприятий)


Подписи: U.S. – США, Western Europe – Западная Европа, Total – всего, 1 to 49 – от 1 до 49 работников, 50 to 99 – от 50 до 99 работников, 100 to 249 – от 100 до 249 работников, 250 to 499 – от 250 до 499 работников.

Источник: исследование по малым и средним предприятиям Keypoint Intelligence-InfoTrends, 2017

  Эти результаты наглядно демонстрируют, что MPS предназначено для того, чтобы помочь компаниям снизить расходы, связанные с печатью. Фактически, «более низкая стоимость владения» считалась наиважнейшим преимуществом контрактных услуг по печати, в то время как «обещание снизить общие расходы» приводилось в качестве основной причины выбора MPS-провайдера.

Вендоры, стремящиеся получить MPS-клиентов, могут решить подчеркнуть реальные ценовые преимущества, реализуемые внедрением управления печатью. С учетом этого, они должны гарантировать, что не дают своим клиентам нереалистичных ожиданий в плане экономии расходов.

Клиенты MPS наблюдают снижение в простое устройств

В то время как экономия расходов очевидным образом достигается клиентами MPS, самым большим преимуществом, которое они, по-видимому, получают, является снижение простоя устройств. Такой успех может быть достигнут улучшенным и более быстрым обслуживанием, а также расходными материалами максимальной емкости.

Примерно 46% респондентов в США и 43% в Западной Европе заявили, что благодаря MPS устройства стали меньше ломаться. Данное преимущество стало наиболее упоминаемым в сегментах профессиональных услуг и компаниях размером от 50 до 99 работников.

Общее снижение простоя устройств - это ещё одно ценное предложение со стороны MPS-провайдеров, которое следует обозначить во время продажи. Разумеется, провайдеры должны гарантировать, что у них будут необходимые инструменты для реализации этого. Например, MPS-провайдер должен обеспечить эффективную оптимизацию процессов, связанных с нотификациями о проблемах, направлением специалистов, обслуживанием устройств и последующим уведомлением клиентов.

MPS – это ворота к другим документационным решениям

Опрос средних и малых предприятий выявил, что клиенты MPS гораздо больше прочих вовлечены в адаптацию новейших технологий и решений для документооборота. Другими словами, они куда дальше на кривой IT, чем те, у кого нет MPS. Например, эти компании, скорее всего, будут оптимизировать рабочие потоки, что сэкономит им время и, возможно, деньги.

  Изображение 2: Процент организаций, автоматизирующих деловые процессы


Подписи: U.S. – США, Western Europe – Западная Европа, Total – всего, MPS users – пользователи MPS, Non-MPS users – те,кто не используют MPS

Источник: исследование по малым и средним предприятиям Keypoint Intelligence-InfoTrends, 2017

Респонденты также чаще использовали инструменты для управления печатью, чтобы заглянуть в печатное поведение пользователей, а также, чтобы принимать более умные решения в плане политики печати и ограничений. Кроме того, они чаще инвестировали в программное обеспечение, связанное с мобильными устройствами, с учетом роста использования смартфонов и планшетов в рабочих средах.

Исследование Keypoint-Intelligence демонстрирует, что пользователи MPS оказываются более «продвинутыми» в других областях печати и управления документацией, в том числе и в использовании технологии оптического распознавания знаков (OCR), внедрении планов, разработанных, чтобы снизить объёмы печати, а также они более задействованы в рецайклинге картриджей.

Эти результаты поддерживают одно из ключевых преимуществ вовлечения вендорами клиентов в MPS - пути раскрытия новых возможностей для укрепления деловых процессов клиентов. Разумеется, при оптимальном подходе нужно освоить области важные для общего улучшения.

Эксперты по данной тематике как из команды по решениям, так и из команды по MPS, затем создают консультативные рекомендации для клиента, принимая во внимание автоматизацию важных моментов документооборота, правильное масштабирование и другие элементы деловых операций. Это позволит вывести обсуждение (и контракт) за рамки только печати и расходов.

 

Мнение Keypoint Intelligence-InfoTrends

Некоторым вендорам нравится MPS, некоторым - нет. Независимо от того, включено ли MPS в портфолио вендора, для него может быть полезным узнать, как MPS помогает клиентам.

Для MPS-вендоров истории успеха клиентов и сопутствующие данные могут помочь убедить новых клиентов заключить MPS-соглашение. В то время как клиенту может не понравиться идея аутсорсинга, преимущества, ассоциируемые с MPS, могут примирить их с ней. Эти преимущества включают экономию расходов, уменьшение простоя устройств, а также советы по принятию лучших решений по печати и управлению документацией.

Что касается вендоров без MPS, очевидность преимуществ MPS поможет им понять, чего им не хватает перед лицом их конкурентов, продающих MPS. Зная то, как MPSпомогает клиентам, они смогут работать, убеждаясь, что их предложения дают даже ещё большие преимущества.

Так как у разных клиентов имеются разные цели, существуют разные способы, как партнёры по каналам сбыта могут обслужить клиентов вне рамок MPS. Например, они могут консультировать в определенных областях, быть более доступными, чем находящиеся далеко провайдеры, и ориентироваться на бренды, предпочитаемые клиентами.

Самым важным для вендоров документационных технологий – это нахождение решения для специфических потребностей и целей клиентов.

 


Кристин Дюн (Christine Dunne) – старший исследователь-аналитик в Keypoint Intelligence-Intelligence. Чтобы получить больше информации о данном исследовании, свяжитесь с Донной О Малли (Donna OMalley) по адресу: donna.omalley@keypointintelligence.com



30.10.2017|Интересные статьи

Роль сервиса в качестве стратегии продаж

 

Christian Pepper

«Собираюсь сделать ему предложение, от которого он не сможет отказаться». Вито Корлеоне, Крёстный отец, 1972.

 Начну со слов признательности моему учителю в бизнесе. В 1997 Джереми Стирлинг (Jeremy Stirling) из Lexmark сказал мне одну вещь, которая навсегда засела у меня в голове: Есть лучшая цена, лучшее качество и лучший сервис, но можно иметь только два из этих трех.

Возьмите любую компанию в мире и спросите себя, является ли она неоспоримым лидером в плане самых низких цен, лучшего качества, и сервиса самого высокого уровня? Я думал об этом последние двадцать лет, и лишь совсем недавно, я нашел того, кто может претендовать на лидерство во всех трёх категориях.

В нашей индустрии есть много лидеров по цене, немного лидеров по качеству, и совсем немного лидеров по сервису. В нашей уменьшающейся индустрии, любая возможность дифференцировать себя, может помочь вам сохранить и расширить свой бизнес. 

Какие услуги мы можем предложить в своей индустрии?

Хороший вопрос, и вот важный момент…. Есть «сервис» и есть «услуги»!

Быстрая дистрибуция товара и то, как мы взаимодействуем с нашими клиентами – это можно определить как «сервис». «Услуги» - это то, что добавляет выгодности нашим товарам, или когда мы вводим то, в чём мы хороши в нашем бизнесе, в отношения с клиентами, чтобы помочь им с улучшениями. Красочный термин, которые маркетинговые отделы используют для определения того, что мы делаем хорошо, - это «ключевые компетенции»!

Есть ли сервисные различия на мировом рынке печати?

Абсолютно. Рынок типа бизнес-для-потребителя (B2C) со скоростью метеора смещается к потребительским закупкам в интернете, и эта доля рынка во всю уже освоена азиатскими производителями (компаниями вроде Ninestar, PrintRite, Aster и прочими). Потребители в этом пространстве делают решения о покупке, руководствуясь немногими ключевыми факторами. Как правило, это - цена, за которой уже следует качество. 

Когда я недавно посещал китайских производителей, то выяснил, что их предприятия развились до соответствия потребностям потребителей. Это прекрасная стратегия, которой они следуют – я припоминаю, что примерно 70-80% всех закупок расходных материалов отправляются конечным пользователям и небольшим предприятиям. Эти производители дают целевым клиентам то, что те хотят, - лучшую цену! Естественный отбор и капитализм – очень схожие процессы!

Сервисный элемент в этом сегменте обеспечивается ритейлером. Клиент указывает важность при приобретении таких элементов, как простота поиска, простота/скорость для завершения транзакции, быстрая доставка продукции, и простота возврата. Старые крупные «кирпичные» магазины вроде Staples, Office Depot и другие не ожидали или не смогли понять изменения в сервисных потребностях своих клиентов, и таким образом, относительно молодые предприятия вроде Amazon, Alibaba, Ebay и LD Products вырастили для себя крупные рыночные доли за их счёт.

Однако не все клиенты мотивируются в первую очередь ценой, а лишь затем качеством. На многих рынках, более крупные покупатели переставляют эти элементы местами. Им требуется качество как основной, а цена как вторичный факторы. Компании вроде Clover Imaging Group, Turbon, Armor, LMI и Katun обычно обслуживают клиентов с такими потребностями. Все эти компании фокусируют свое внимание на обеспечении хорошего сервиса. Ведь было бы самоубийственно делать иначе, не правда ли? Однако лучшие из них также использовали «услуги», чтобы дифференцироваться и выиграть или сохранить большую рыночную долю.

В чем преимущества предоставления сервиса?

(1)  Повторяющаяся прибыль. Предоставление услуг позволяет продавцу запаковать сервис и товары в долгосрочный контракт. Это крайне важно в нашей, основанной на транзакциях, индустрии, где многие недальновидные конкуренты прибегают к снижению цен, чтобы выиграть и удержать бизнес. 

(2)  «Липкие» клиенты. Поставка услуг вместе с товарами делает затруднительным для конкурентов смещение продавцов, если только они не сделали подобные же инвестиции в предложение и не трансформировали свой бизнес для успешной его подачи. Услуги требуют высочайшего уровня дизайна бизнес-процессов и автоматизации и более высокого калибра продаж и персонала поддержки, чтобы управиться с их внедрением.

Какие типы услуг предлагаются?

Есть несколько типов услуг. Те, которые создают добавочную стоимость для самого товара, и те, которые позволяют продавцу задействовать свои «ключевые компетенции», чтобы помочь своим клиентам в наиболее уязвимых областях их бизнеса. Возможности бесконечны, но всего лишь с небольшим числом популярных услуг лидерам рынка удалось достичь успеха:

Связанные с продукцией:

Возможно, самыми известными являются услуги MPS и «тонер как услуга». Обе услуги направлены на область, с которой постоянно сталкиваются клиенты: починка принтера. Примерно 30% всех принтеров ломаются ежегодно, соответственно пул устройств, которые надо чинить ежегодно представляет значительную бизнес- возможность, где провайдеры в нашей индустрии могут создать больше пользы для клиента и маржу для бизнеса продавца.

Связанные с ключевыми компетенциями:

Помимо услуг, связанных с продукцией, такие компании как Clover и LMI значительно преуспели с услугами, которые помогают их клиентам улучшить распространённые проблемные области, вроде тренировки персонала и цифрового маркетинга. Это отличные области, как пример для подражания, так как клиенты с радостью будут делать инвестиции, чтобы улучшить умения своего персонала и маркетинговые возможности. Обе области позволяют реципиентам расти и покупать больше продукции от своих партнёров, которые поставляют услуги.

Я ненавижу клише, но это действительно «обоюдно-выигрышная» ситуация!

Взять с собой:

Требования клиентов в плане сервиса не настолько монолитны, как мы наблюдаем в области розничной торговле. Они поменялись, и клиенты на каждом рынке и в каждом сегменте также изменятся в будущем. Успешные компании смогут предвидеть эти изменения и многие из них создадут «услуги», которые помогут их клиентам улучшиться, стать успешными, и достичь того, что, возможно, является целью обеих сторон. «Слипнуться» друг с другом!

……О! Так что же за компания, которая является лидером во всех трёх категориях: Лучшая цена, лучшее качество, лучшие услуги? Это – Uber!

Пишите мне на christianpepper@hotmail.co.uk, если не согласны или знаете кого-то лучше!


Статья будет опубликована в журнале "Business-Inform Review" (выпуск №17, 2017)


30.10.2017|Интересные статьи

Почему корпоративные клиенты отказываются от MPS, и как это исправить


Giovanni Giusti

Корпоративные клиенты всегда приходили в раздражение, когда им приходилось иметь дело с бюджетом на печать и потребностями в этом плане. Печать всегда представляла собой область неизвестных трат, часто упускаемых из внимания из-за ограниченного знания истинной стоимости, а также отсутствия чёткой ответственности и контроля. Такая ситуация обусловлена несколькими факторами:

·       Измерение объёмов печати, которое в свою очередь определяет размер клиентского счёта, как правило, контролируется программным обеспечением OEM. Возможности контроля со стороны клиента крайне ограничены. У него не имеется никакого программного инструментария или финансовых процессов, чтобы измерить расходы на печать. Вендоры определяют размеры счёта.

·       IT-отдел самостоятельно решает, какое оборудование приобретать. Расходы не являются основным критерием. Критериями для отдела являются сетевая совместимость и возможности соединения, безопасная печать, мобильность, простота использования, обслуживание пользователей и другие особенности.

·       Отдел закупок принимает решение о расходных материалах и носителях (бумаге). Как правило, единственной их целью является снижение стоимости распечатки, чего они часто и добиваются. Объемы печати перемещаются в сторону цвета, что увеличивает общую стоимость печати. Однако этот сдвиг происходит медленнее, чем ожидалось, скорее всего, из-за стоимости цветной печати.

·       Принимаются недостаточные меры, чтобы снизить объёмы печати, как будто концепция офиса без бумаги реализуется чудом или исключительно благодаря новым технологиям.

У корпоративных клиентов уже почти два десятилетия знали о подобной ситуации и попросили своих доверенных поставщиков, OEM, исправить ситуацию. Как результат:

·       Просьбы компаний были простыми. Они хотели контролировать свою печатную и документационную среду, снизить расходы (их основная цель) и ликвидировать путаницу с управлением устройствами.

·       Ответами OEM стали: управляемая централизованная архитектура печати, сетевые устройства и полностью интегрированные решения для печати. И все это - по контрактам на услуги по управлению печатью (MPS).

·       Корпоративные клиенты были рады работать с внешним провайдером, OEM, в чьих руках была сосредоточена вся печать.

 

Каков же результат двух десятилетий MPS-контрактов? Самим OEM удалось достичь многого. Консолидация печатающих устройств и оптимизация парка (сетевые высокотехнологичные МФУ заменили отдельные обычные принтеры), безопасный доступ к устройствам и конфиденциальная печать – вот инициативы на счету OEM.

Однако, корпоративные клиенты все ещё не довольны своими расходами на печать, которые, являясь основным фактором подписания MPS-контракта, в среднем все ещё высоки и составляют до 3% от ежегодных доходов. Имеется серьёзный разброс значений роста затрат на печать в зависимости от индустрии - от 1% до 10%. В качестве примера, в отраслях строительства и инженерии рост составил 1,55%, в банковском секторе рост составил 5,19%, в области здравоохранения 9%, в судебной системе - 9,42%. Что, однако, еще более важно, 90% опрошенных компаний заявляют, что даже не знают, каковы их расходы на печать.

Почему это так? Всё довольно просто. Компании OEM воспользовались возможностями MPS, чтобы «запереть» клиентов на сроки аж до семи лет своими контрактами на оборудование и оригинальные расходные материалы. Оптимизация парка оборудования, разумеется, привнесла инвестиционную экономию, хотя оборудование представляет лишь часть от общей стоимости владения. Ключевыми компонентами расходов являются расходные материалы и объёмы печати, которые часто не входят в большинство MPS-контрактов, особенно последний аспект, разрешение которого могло бы быть достигнуто решениями по оптимизации документооборота.

Компания Lexmark представляет собой типичный пример. Её ключевые клиенты – корпоративные предприятия, и она заявляет, что осуществляет крайне активную деятельность в области MPS. Компания потратила 2 миллиарда долларов США, чтобы приобрести компании, занимающиеся управлением документооборота. И всё же слишком мало интеграции заметно между этими приобретенными предприятиями и MPS-бизнесом. Не удивительно, что эти компании были недавно проданы. В Xerox, кстати, также продали свой бизнес по программному обеспечению.

Как правило, что касается MPS-контрактов, то вендоры увеличивают свои общие прибыли в ущерб корпоративному клиенту. Реальный контроль расходов и их снижение в интересах клиента так и не были реализованы. Корпоративные клиенты  почувствовали это. Они поняли, что их цели расходятся с OEM. Они также усмотрели и другие недостатки в существующих предложениях MPS и всерьез собираются отказаться от MPS уже в ближайшем будущем. Основные причины:

·       Консолидация оборудования может быть достигнута и без MPS-контрактов.

·       Большинство контрактов охватывают один бренд, причем, естественно, бренд OEM.

·       У клиентов нет выбора оборудования и расходных материалов, выбор навязывается провайдером услуги.   

 

Только 43% из существующих корпоративных клиентов MPSобозначили, что они довольны своим провайдером, но многие из них планируют сменить его, когда придёт время. Такое неудовольствие уже демонстрируется в нынешних контрактных спецификациях, согласно которым корпоративным клиентам требуются:

·       Мультибрендовый подход, по которому будут требоваться дальнейшие закупки оборудования, однако при этом клиенту потребуется меньше машин, и все они должны быть высоконадёжными МФУ.

·       Отдельный контракт для расходных материалов, который позволяет получать доступ ко всем типам расходных материалов (OEM, восстановленным, или легальным совместимым).

·       Приобретение программного инструментария от независимого поставщика программного обеспечения, который позволил бы управлять всем мульти-брендовым парком. Компании, которые поставляют такой тип программного обеспечения, это Doxense, Nuance и PaperCut. Приобретение такого программного обеспечения позволит корпоративным клиентам самим контролировать объёмы и стоимость печати. 

·       Единый поставщик услуг, который сможет самостоятельно справиться с этими задачами-требованиями.

Также, несмотря на постоянное развитие технологии, и в противовес предсказаниям многих экспертов, офис без бумаги не является реальностью, и ещё долго ей не будет. Печать, копирование, сканирование, факс, обработка и хранение документов до сих пор являются фундаментальными функциями в работе современного офиса. 48% компаний указали на то, что бумага по-прежнему важна для каждодневного ведения дел. Офисная печать зависит от воли и осознанной потребности пользователей печатать. Чтобы контролировать офисную печать, компании потребуются не только самые различные функции управления печатью, но и позитивное и активное участие пользователей в этом процессе, и то, чего труднее всего добиться, а именно – строгая отчетность и обоснованные решения по организации документооборота. 

Следующее поколение предложений по MPS должно снижать и другие расходы (помимо консолидации и рационализации парка), иначе большинство корпоративных клиентов просто перестанут заключать контракты такого типа. Новые предложения по MPS должны оптимизировать процессы документооборота клиентов, что может быть достигнуто:

·     Умными решениями по документообороту («захват», обработка, безопасное хранение документов),

·     Оптимизированными и автоматизированными бизнес-процессами, реализующими новые технологии, например, элементы искусственного интеллекта,

·     «Облачными» сервисами, отвечающими потребностям в печати мобильного работника,

·     Большим уровнем безопасности доступа и хранения данных.   

Будущее MPS должно отвечать минимальным требованиям контрактных спецификаций корпоративных клиентов и должно соответствовать правильному подходу к документообороту. Поставщики услуги должны восприниматься как те, кто может начать осуществление цифровой трансформации, способной сократить разрыв между бумажными и цифровыми документами. В результате получится улучшенный цифровой бизнес, снижение расходов на печать и повышенная производительность офиса.

Восемьдесят процентов существующих MPS-клиентов рассматривают своих поставщиков услуг, как важный двигающий фактор для цифровой трансформации. Но лишь 27% из них удовлетворены, так как уверены, что у них имеется чёткая информационная стратегия, сочетающая бумажные и цифровые процессы. Теперь OEM предупреждены. Если они не начнут отвечать на эти фундаментальные потребности корпоративных клиентов, то получат массовый отказ от MPS-контрактов.  


Статья будет опубликована в журнале "Business-Inform Review" (выпуск №17, 2017)


30.10.2017|Интересные статьи

Моё видение: суды, чипы и рост

Джон Купер (John Cooper)

Наиболее важной новостью в мире печати в этом году стал вердикт Верховного суда США в деле Impression Products против Lexmark. Как вы знаете, компания Lexmark хотела использовать патентное законодательство, чтобы не давать восстанавливать определенные картриджи, в отношении которых покупатели согласились на контрактное ограничение при покупке более дешевой «пребатной» версии. Суды предыдущих инстанций запутали дело, решив относиться к картриджам, изначально проданным в США, иначе, чем к тем, которые изначально были проданы за пределами США. Теперь Верховный суд постановил, что все патентные права исчерпываются после первой продажи товара. Технически в Lexmark всё ещё могут засудить покупателей таких картриджей за нарушение контракта, но это будет означать дорогую борьбу со своими же отдельными клиентами, чего, скорее всего, не будет.

Кажется, что решение Верховного суда облегчит вторичному рынку производство восстановленных картриджей для принтеров Lexmark. Однако не будем торопиться. Для восстановления этих картриджей требуется источник чипов. Компания Apex Microelectronics была основным поставщиком таких чипов вторичному рынку, осуществляя дистрибуцию через Static Control Components. Компания Apex только что объявила о повышении цен на чипы для Lexmark MS/MX/CS/CX, поставляемые в Static Control, как сообщается, аж на 300%! Что интересно, все перечисленные компании - Apex Microelectronics, Static Control Components и Lexmark -  принадлежат китайской Ninestar Corporation.

Индустрия печати демонстрирует признаки умеренного роста, система отслеживания IDC продемонстрировала 23,4 миллионов заказов в первом квартале 2017 года, при том, что струйная печать продемонстрировала рост в 2,2%, а лазерная - в 2,1%. Компания Epson возглавила струйную индустрию с ростом в 6,9%.

Комитет оценки рисков при Европейском агентстве по химическому контролю решил, что имеются достаточные научные обоснования для заключения о том, что вдыхание высокого уровня двуокиси титана, пигмента, используемого в принтерных чернилах, может вызвать рак. Они также пришли к заключению, что не имелось достаточных оснований классифицировать пигмент как относящийся к более жесткой категории 1B, то есть как субстанцию, предположительно вызывающую рак. Комитет вынесет окончательное решение в сентябре.

Компания Wacker только что начала строительство в Теннеси нового завода стоимостью 150 миллионов долларов США, который будет ежегодно производить 13000 метрических тонн пирогенного кварца HDK (HDK pyrogenic silica plant). Основной продукцией завода станет поликристаллический силикон (polysilicon), который можно будет использовать в таких приложениях как электроника или солнечные батареи. Однако тетрахлоросилан (tetrachlorosilane ) является побочным продуктом такого производства, и он может быть использован, для получения морённого кварца. HDK-кварц используется как добавка к тонерному покрытию, хотя у него есть и много других широкомасштабных применений, например для клеев, зубных паст, изоляции, и так далее.

Компания Lexmark представила девять новых моделей цветных лазерных многофункциональных принтеров/МФУ для печати на носителях формата A3. Самый быстрый из новых МФУ (CX924) печатает со скоростью 65 страниц в минуту.

В компании Toshiba представили первый в мире копировальный аппарат, способный создавать стираемые копии. Модель e-STUDIO 4508LP является гибридным устройством со стандартный черным тонером для постоянных отпечатков  и с узлом для синего тонера для стираемых отпечатков. У модели есть встроенный узел, который может автоматически стирать синие отпечатки. Компания Toshiba подала заявки на множество патентов, имеющих отношение к формулам стираемого тонера, сходных с предыдущими технологиями цветной печати на термобумаге.

Компания Konica Minolta обновила модели среднего сегмента промышленной печати, представив на мировом рынке модели Accurio Press C2070/2060, которые заменят модели bizhub PRESS C1070/C1060. Скорость печати у новых моделей достигает 71 страницы в минуту с разрешением 1200x1200 точек на дюйм и 8-битным изображением на бумаге форматом 13 на 19.2 дюймов.

Эта пара месяцев была весьма интересной.


Статья будет опубликована в журнале "Business-Inform Review" (выпуск №17, 2017)

Яндекс.Метрика
© 2007−2017, Информационное агентство "БИЗНЕС-ИНФОРМ"