Адрес:107023, г. Москва, Барабанный переулок, дом 4, стр 6, БЦ «На Барабанном»
e-mail: info@sforp.ru
Тел.: (495) 988-61-46

Рынок меняется, и с ним меняемся и мы

Екатерина Новикова, директор по продажам компании PRINTSMART, отвечает на вопросы информационного агентства «Бизнес-Информ»

Екатерина, расскажите о том, как вы оцениваете этот год в сравнении с предыдущими? Поменялось ли что-то?

Наверное, это не секрет, что предыдущие года нельзя назвать самыми успешными для нашей компании... Но благодаря ним мы поняли главное: нам нужно меняться, становиться более гибкими, расти вместе с нашими заказчиками.

Мы начали изучать потребности наших клиентов и искать новые способы удовлетворить их. Прислушавшись к пожеланиям, мы многое поменяли в этом году, в первую очередь нововведения коснулись работы сервисной службы – она стала еще более ориентирована на клиентов.

Также поменялись требования клиентов. Сегодня приоритетной становится оценка всего цикла жизни и обслуживания техники. Кроме того, все большим спросом пользуется премиальный сегмент нашей продукции, поскольку он по своим качествам максимально близок к оригиналу. С точки зрения стоимости цикла жизни техники более дорогой тонер оказывается выгодней, чем самый дешевый. Кстати, по просьбам клиентов мы добавили в ассортимент и цветные тонеры премиального сегмента.

То есть уходите в премиальный сегмент?

В корне не так! Мы по-прежнему предлагаем варианты на любой бюджет и под любые требования к продукции. Разница только в том, что все больше клиентов понимают, что использование премиум-продукции – это один из лучших способов экономить. И мы удовлетворяем потребности этих клиентов. Они создают спрос, а мы – предложение.

С этим разобрались, но разве можно спрогнозировать полную стоимость владения техникой?

Мы на рынке более двадцати лет, и свой продукт знаем досконально. Потому всегда можем предложить индивидуальное решение, чтобы минимизировать полную стоимость владения техникой.

Это кажется просто невероятным, все равно где-нибудь ошибетесь, разве нет?

Не бывает такого (улыбается). Наша гордость – Центр Компетенции, он как раз и является частью нашего уникального сервиса, его ядром. Мы знаем поведение своих тонеров настолько, что можем спрогнозировать количество ремонтов или замен компонентов на весь цикл жизни конкретной техники.

Подытожу: вы расширили премиум-линейку своей продукции и предлагаете расчет полной стоимости владения… А что еще ждет от вас клиент? 

Многого. Чем больше конкуренция в отрасли, тем выше требования. Сегодня клиенту важно, чтобы необходимый товар всегда был доступен в нужном количестве. Кажется, что в этом сложного, но когда речь о работе в масштабах страны, то легко понять, как много сил мы вкладываем в удовлетворение этой ключевой потребности. Кроме того, клиент становится все более требовательным к качеству продукции, но для нас это никогда не было проблемой…

Чего еще ждет от нас клиент? Максимальной скорости, ведь ценность времени в современном мире невозможно завысить. Потому меняться нужно и поставщикам, перестраивая свою структуру в соответствии с потребностями заказчиков.

А как насчет широкого ассортимента, он важен?

Я уже говорила, что теперь мы покрываем потребности клиентов с любыми запросами – от бюджетных до премиум. Но при этом наличие дублирующих позиций с несущественными различиями – то, что необходимо было убрать, и мы это сделали в 2018 году. Теперь с нашей номенклатурой работать намного проще, при этом обеспечивается работа такого же парка машин, как раньше. Если есть сомнения в выборе – Центр Компетенции на связи круглосуточно.

И снова вы упомянули Центр Компетенции. Что же в нем такого особенного?

Он особенный по определению, поскольку в России такого больше нет. Это наш

научно-технический отдел. Его сотрудники регулярно проходят обучение в США, что подтверждается сертификатами международного образца.

Их задача – тестирование продукции перед принятием решения о вводе нового товара в ассортимент. Кроме того, Центр Компетенции также занимается поддержкой клиентов.

А теперь к тому, что у всех на устах. В отрасли переживают из-за того, что вы закрываете региональные склады. Кто-то говорит, что компания и вовсе так сигнализирует о своем закрытии. Слухов много, расскажите, в чем же дело?

 

Мы на рынке больше 20 лет. Когда компания появилась, еще даже мобильных телефонов практически ни у кого не было. А наша компания уже строилась, развивалась по определенной бизнес-модели. Сегодня, в эпоху Айфонов, мы продолжали работать по тем же бизнес-моделям, которые были введены десятки лет назад: со старыми-добрыми складами, с организацией всех процессов в формате «всё сами». Но не работает такая бизнес-модель сегодня. Клиент ждет от нас иного. Рынок меняется, и с ним меняемся и мы, иначе в какой-то момент просто станем неконкурентны. Потому мы и приняли кардинальное решение: проанализировав ситуацию, мы выяснили, что нам не нужно конкурировать с крупными региональными клиентами, нам нужно быть их партнерами. Это исключит демпинг в регионах, сохранив норму прибыли для всех игроков рынка. А нас это избавит от огромных затрат на поддержание складов

Необходимый запас самого ходового товара окажется на складах наших партнеров, которых в регионе будет не более четырех. Клиенты, отгружавшиеся с наших региональных складов, смогут получать продукцию у наших партнеров на тех же условиях. Все, кто желает по-прежнему отгружаться в Москве, смогут продолжать это делать.

По новой бизнес-модели выиграют все: и наши крупные клиенты, получившие статус партнера, и конечные потребители. Им не нужно будет ждать поставок из Москвы, они смогут покупать продукцию здесь и сейчас у партнеров.

А чем же будете заниматься вы? Куда направите свое внимание?

Мы перенаправим средства на оптимизацию ассортимента и на маркетинговую поддержку клиентов. У менеджеров освободится время на повышение квалификации. Теперь их основной задачей будет скорее работа Key account менеджера, что не отменяет работу с партнерами всех уровней. Наша новая стратегия – помочь региональному партнеру продавать товар со своих складов и продвигать наши бренды на своем рынке. Каждому партнеру будут поставлены планы и цели, выполнение которых станет хорошо поощряться.

Расскажите подробнее о маркетинговой поддержке. Что вы планируете делать?

Мы развиваем стимулирующие программы по выполнению финансовых целей, по привлечению новых партнеров и расширению ассортимента. Кроме этого, мы всегда готовы предоставить свою продукцию на тестирование.

То есть вы точно не закрываетесь, а просто поменяли стратегию?

Совершенно точно (улыбается). К новой стратегии мы подошли осознанно, применив весь опыт и профессионализм, накопленный за годы успешной работы, ведь это очередной рубеж для компании Мы сможем дать рынку лучший ассортимент, сделать наши продукты более доступными для потребителя и сохранить, как всегда, высокую планку качества. Главное – от нашей новой бизнес-модели в выигрыше будут все.


Яндекс.Метрика
© 2007−2019, Информационное агентство "БИЗНЕС-ИНФОРМ"